新华财经福州5月7日电（记者崔璐卫韦华郑璐）从以童车为大到三大品类齐发力，从代工厂到与美国零售商巨头互利共生，近年来，一家来自 福建省 晋江市安海镇的玩具制造企业在饱和的市场红海中，开辟了“新航道”，实现了新增长。最近，记者走进 泉州市 嘉利儿童用品有限公司，解码其逆势增长背后的奥秘。
新品类订单增长约10倍
据泉州海关发布的最新数据显示，2024年一季度，晋江的外贸进出口218.3亿元人民币，同比增长40.5%，高于全国增速35.5个百分点。其中，晋江民营企业进出口164.7亿元人民币，同比增长46.2%。
晋江市商务局相关责任人表示，多行业订单“普涨”的背后，外因是国外市场回暖，需求回升；内因则是晋江外贸企业经过多年的行业沉淀，从被动“等”单，到如今主动融入市场的转变。当下的晋江，正在向为全球市场提供“创新型产品”。
马车、南瓜灯等万圣节氛围十足的巨大玩具模型一一陈列。今年二季度刚开始， 泉州市 嘉利儿童用品有限公司已经开始赶制海外万圣节玩具的订单了。
“我们从2019年开始涉足万圣节玩具品类，5年间，企业的万圣节玩具订单增长了接近10倍。”嘉利儿童用品公司老总助理陈昱升说。
此前多年，这家企业以童车的研发生产和出口销售为主要业务。谈及增加新品类的原因，陈昱升坦言说，刚开始的动机是为解决工厂生产淡季的困惑。“童车的生产和销售有明显的淡旺季，作为工厂而言，一年的第四季度和来年的第壹季度是生产淡季。后面我们发现，万圣节玩具订单可以填补这一空白。”
“我们一直专注中高端市场，根据高标准来生产玩具，所以产品一推向市场，客诉率、退货率在同品类中最低，这给我们的顾客增添了极大的信心。”陈昱升说，2023年企业接到的万圣节订单近2000万美金。
在尝到新领域造成的甜头后，陈昱升又开始进军“绿色玩具”。最近，第50届香港玩具展在香港会展中心举行。作为香港展的常客，陈昱升也带去了多款“绿色玩具”，受到国外采购商的青睐。
“2023年我们开发了‘绿色玩具’，它的原材料来自快餐盒、废旧电器等废旧物品，我们通过循环使用制成玩具，践行绿色环保理念。”陈昱升说，第壹款产品是沙滩玩具，已经在美国山姆会员店进行销售。后续，企业还将持续推出各种“绿色玩具”。
借力欧美数千家零售商渠道优势
“90年代前看上海，90年代初看安海，90年代末看澄海”，这是业内对玩具产业不同发展阶段的概括。在中国玩具产业史上，已经和玩具结缘30年的晋江安海占据重要地位。
中国玩具制造业的国际竞争力较为明显。在进军国际市场时，中国企业若能施展好自身优势，并借助国外零售商的渠道优势，便能取得事半功倍的效果。“是挑战，更是机遇。”在陈昱升看来，每一次困境都是反思的机会，而每一次反思，都蕴藏着产业转型动力。
陈昱升坦言，欧美大型零售商门店数以千计，只有通过零售商，产品才能够广泛快速进入欧美家庭。“沃尔玛在美国有4000多家门店，从第壹款产品进入沃尔玛后，如今我们保持有5-6款产品常年销售，这对我们走进欧美家庭大有裨益。” 陈昱升表示，近年来，嘉利公司一直瞄准欧美中高端市场，与沃尔玛、山姆等大型零售商维持良好合作关系。
记者了解到，嘉利的自主品牌第壹次进入美国沃尔玛是一款儿童沙滩车，凭借质优价廉的优势，第壹年就销售了10万台，为了赶制这款沙滩车，嘉利公司甚至将模具用废了。
“与大型零售商合作的第贰个好处体现在，生产企业跳过了贸易商，能够获得更大利润空间。这样我们就可以将更多资金投放到产品开发和生产上，与竞争对手PK的时候，胜算更大。”陈昱升以沙滩玩具为例，这款产品的订单原本属于广东一家玩具企业，结果客户比较发现，同样的价钱，嘉利公司生产的沙滩玩具质量更好，且采用环保循环材料制成。
“口碑在各零售商之间也会一传十，十传百。自从我们这款沙滩玩具在山姆热销后，其它零售商主动找到我们，我们目前正在为他们进行2025年的产品设计。”陈昱升透露，为了确保合作的顺畅，公司会尽可能多做玩具样板寄给客户，直到达到客户的满意。“再如产品生产阶段，我们也会考虑各个细节，具体到以商超的货架尺寸确定产品的包装尺寸。确保产品的竞争力不降低。”
费尽心思把服务做到客户门口
采访中，很多企业责任人表示，直接与欧美零售商合作，跳过贸易商，这种模式值得中国玩具生产企业在“出海”的时候借鉴，但也非一挥而就，吹灰之力的事情。
“欧美零售商话语权很强，他们对制造工厂和产品要进行严格验证和测试，进入他们的体系，我们也花了很大功夫。”陈昱升介绍道，企业多年前就有与美国零售商合作的思路，也聘请了职业经理人，但最终还是吃了闭门羹。
除了把产品做好外，费尽心思将服务做到极致，让嘉利儿童用品有限公司成功敲开了零售商的大门。连日来，嘉利儿童用品公司的厂房内，数条流水线上的工人正在紧张有序地赶制新一批持续攀升的订单。
“以前，订单模式大体是客户给模型，企业开模，然后生产，由于玩具开模的款项很高，采购商与生产商都要承担较大的新品开发成本。现在，同样是一款玩具车，双方先进行初步的市场调研，结合美国设计师的意见，给诞生产意见，好卖就继续追加，不好卖就进行二次升级。” 嘉利儿童用品公司总经理陈艺娟介绍，在工人减少、工资高企的当下，一款玩具车通过不断的微创新，其销售时长可以从原先的一年左右延长到五六年，从而不断提高生产效率，降低成本。
为了更加及时响应客户需求，2018年，嘉利儿童用品公司开始在美国本土布局研发和销售两只团队。得益于此，企业在疫情期间，业务照常开展，业务量不减反增。
“我们有专门的销售团队对接沃尔玛和山姆，对方一旦提出需求，我们的销售人员可以在15分钟左右赶赴他们的总部。我们也有精湛的研发人员对接他们，目前大多产品的外观都是在美国当地确定再发回晋江工厂生产制造。”陈昱升说。
除了前端服务外，产品在销售的进程中，嘉利儿童用品公司也主动提供服务。
“销售数据分析是一项双赢的服务内容。”陈昱升介绍道，销售人员会对零售商每个门店每周的产品销售情况进行数据分析，通过库存数量分析断货或滞销风险，从而为他们下订单或采取促销活动提供参考。反过来，这也有助于企业科学安排生产。
“未来5年，企业基本上会专注童车、绿色玩具、万圣节玩具三种品类的研发生产，锚定欧美零售商，为他们提供好服务，与他们维持良好合作。”陈昱升说。（参与调研：王钊李志红王晓林）