千禾味业 （603027.SH，股票价格15.76元，市值161.97亿元）被称为酱油界的后起之秀。面对眼下调味品行业的存量竞争， 千禾味业 在去年成了行业内少数营业收入、净收入均保持增长的企业。
5月23日， 千禾味业 在四川眉山召开了2023年年度股东大会，《每日经济新闻》记者以投资者身份参会。记者在现场注意到，这场股东大会参会股东多达五十余人，机构股东还包含深圳林园投资管理有限责任公司管理的基金。部分股东从深圳等地赶来，有曾屡次参与 千禾味业 年度股东大会的股东不禁感叹今年这场会议的热闹水平。
现场股东踊跃提问，老总伍超群一一进行解答，整个交流过程持续了一个多钟头。在存量竞争时代下， 千禾味业 还有哪些机会与空间？其它厂商也逐渐推出了“0添加”产品， 千禾味业 如何看待这一现象？在 千禾味业 如今较为薄弱的餐饮端，公司计划如何破局？
存量竞争下需要产品有特色，创新迭代速度快等
对于眼下调味品市场而言，愈发激烈的存量竞争几乎已成定局。去年，包含 海天味业 （603288.SH，股票价格36.01元，市值2002.37亿元）、 中炬高新 （600872.SH，股票价格26.8元，市值210.48亿元）等调味品企业的营业收入均出现了不同水平的下滑。即便是去年业绩仍保持增长的 千禾味业 ，也同样在年报中指出：2023年，消费者对性价比的追求更加极致，市场主体为进一步抢占存量消费需求、竞争更加激烈。
其实，“在中国快消品领域，我们很难找到蓝海，要么是红海，要么是火海。”伍超群在股东大会上称，在激烈的竞争中，企业与企业之间是系统化的竞争，而不是单点竞争，需要产品有好质量的同时还有特色，管控好成本，产品创新迭代的速度要快。
白热化竞争之下，如何才能最快发现问题并解决，或找到新的机会，熟悉市场或是关键一步，在此环境下，很多公司高管快马加鞭地走向一线市场调研。“我刚刚出差回来，8天（跑了）9个省，徐总（副总裁徐毅）是11天（跑了）11个省。”伍超群在现场分享道，在办公室里看到的可能不是问题，但在市场中既能看到问题，也能找到方法和机会。
除了国内市场， 千禾味业 也在看向国外市场。如今出海已成为很多中国企业的重要发展战略之一，相较于国内市场的内卷，国外市场还面临着很多机会。
伍超群在海外调研时发现，对于调味品行业而言，总人口接近3亿人的印度尼西亚或是一个很好的市场，当地消费者的饮食习惯与国内类似。另外，他还欣喜地发现，欧美国家的一些消费者也开始食用酱油产品。 
图片来源：每经记者范芊芊摄
更多“0添加”产品入局将做大品类
正如伍超群所言，在激烈的竞争中，产品的特色是关键。“0添加”正是 千禾味业 产品的一大特点，由于食品消费健康化趋势等影响，这一品类在近些年逐渐被大众消费者所接受。这时，需要谨防的是，其它调味品厂商同样开始推出打着“0添加”标签的产品，有参会股东在现场就询问 千禾味业 如何看待这一行业竞争现象。
在伍超群看来，一方面，在其它厂商也涌入“0添加”赛道时，这一品类就会做大，而在这一品类中是否能够成为第壹品牌，这对于企业而言是最重要的。另一方面，“0添加”是有技术含量的。“做到‘0添加’容易，但要做到‘0添加’的同时健康且好吃，这需要时间，也需要投入（资金等）。”
一般而言，行业一旦“内卷”，就很容易陷入价格战。 千禾味业 也在年报中提及：“主流调味品市场存量竞争更加激烈，企业进一步伐整产品价格带，打折促销力度加大、频次增多。”有参会股东问及太低的价钱是否会对品牌价值有所消耗。
对此，伍超群回应称，产品的品质和价格务必要符合企业的品牌要求，千禾的品牌首先是高质，其次可能是高质高价，也有可能是高质中价，短时间来看降价可能会提升销量，但长远来看对品牌是减分的，目前公司部分产品价格也正在优化和完善。
餐饮渠道打法：专人、专商、专品
产品是企业的立身之本，销售网络则是企业的立命之本。眼下， 千禾味业 虽然去年业绩实现了高增长，但从销售规模及销售网点布局来看，与龙头 海天味业 仍有着不小的差距。
伍超群在股东大会上强调，公司将下功夫去强化终端销售网点的建设。“网点数量、网点质量、网点上的单品数，最终汇聚成了销量。”同时，他还提到，更多网点的布局，将会延展产品的品类，不同市场有不同样的消费需求。 
图片来源：每经记者范芊芊摄
东莞证券研报显示，对于国内酱油渠道结构而言，餐饮端的消费占比最大，约为45%；家庭端与食品加工渠道占比分别为30%与25%。
据介绍，从 千禾味业 现有的渠道建设来看，其多数产品仍是面向C端的家庭消费场景，对于餐饮领域的渠道拓展还处于起步阶段，而餐饮和家庭消费场景实质上面对的切实需求其实不相同，家庭消费可能重视健康化，而餐饮消费可能更看重性价比及味道，有投资者问及公司计划如何应对B端的竞争。
伍超群认为，餐饮分为连锁餐饮和餐厅，前者强调定制化，后者则是针对批发市场上的大众餐饮。“当前我们在连锁餐饮做得还可以，餐厅还在起步阶段。”他也认可针对B端的渠道拓展需要与C端形成不同化的打法。
他提到，目前 千禾味业 针对餐饮渠道拓展的规划是在原有消费基础较好的市场上，组建精湛的人员团队，使用精湛的批发商或经销商，同时开发有别于C端消费者的产品来进行销售。
