“猪肉生意特别难做！”近日在接受南方日报记者专访时，钱大妈集团总裁冯卫华回溯公司发展历程，如是感慨道。
钱大妈的前身是一个猪肉品牌，之所以发出难做的感慨，是因为猪肉尾货问题一直以来是块“硬骨头”：消费者喜欢买好的部位，可是一头200斤的猪，真正好的部位可能只有一半左右，另外一半可能就是“鸡肋”。
在用“分段式打折”解决了这一难题后，钱大妈开始一路狂奔。从2012年真正意义上的第壹家门店——从东莞长安店专营猪肉起步，到2013年深圳福田口岸店开启生鲜全品类经营，再到2023年开启门店焕新计划进行全面升级，12年间，钱大妈立足华南，布局全国超30座城市，完成了门店数量从1到近3000家的突破。连续两年登上胡润研究院发布的《2024全球 独角兽 榜》。
从卖猪肉到竞逐生鲜赛道，冯卫华称“交了很多学费”，但钱大妈在面临危机时，果断转身。
●南方日报记者黄晓韵
灵感闪现首创“日清”
冯卫华弟弟，同为钱大妈开创人的冯冀生早年涉足生鲜创业。他一开始对标“壹号土猪”。但这次尝试最终因未能解决尾货问题而仓促画上句号。
家乡的海鲜市场给了这一对阳江姐弟灵感。在那里，有一种行之有效的交易方式——荷兰式拍卖，最早的叫价最高，后面再慢慢降价。
我们能不能用这种到点就打折的形式来把尾货清掉？冯冀生灵光一现。“可是如果夜晚打折，顾客不都挑在夜晚跑过来，白天哪里还有人来买？”尽管有所疑虑，冯卫华还是决定“摸着石头过河”。
实践证明，钱大妈行直到今天日，得益于成功解决了尾货处理问题。其在行业内首创性地提出“按时打折”的清货方案：每晚7点开始打9折，接着每隔三十分钟降低一折，时间越晚折扣越大，到夜晚11点半，全场未卖出的商品全部免费派送。这样一来，就能实现“日清”，确保门店每天卖的都是新货。
然而，在现实生活中，该模式会激发特定消费群体等待门店打折“卡点”购物的状况。对此，冯卫华坦言，“门店不能剩余太多尾货，不然会损害加盟商的收益。我们无法完全杜绝这种现象，可是会把折扣货品量控制在最有效的范畴之内。”要实现对尾货数量的精准调控，背后需要一整套高效供应链体系。
钱大妈通过自建仓储配送系统，从食材采购、加工、分拣、打包，再准点、准确、合格地配送到店，整个作业过程会全程保证食材的新鲜。
在具体实践中，门店提早两天订货，供应链整合订单并分解给供货商，供货商组织货源在次日夜晚完成交付，供应链要在当天夜晚把货分拣完成，再由配送体系在凌晨五点半之前送达终端门店。而终端门店在“不卖隔夜肉”的机制下，让商品实现“日清”，从而达到“零库存”轻运营模式。
三次转身告别“草莽”
回溯12年的成长历程，冯卫华和钱大妈历经三次转身。
2012年，冯卫华和冯冀生踏遍珠三角200多个农贸市场，终于在东莞长安落脚。在她设想中，在猪肉档旁边的独立门店可以跟猪肉档形成品类的聚集优势。
广东在中国消费市场中一直居于领先地位。而在以工业闻名的东莞长安镇，随着经济的发展，人们生活水平得到提升，重视改善生活品质，“不卖隔夜肉”这句口号也成功吸引了讲究食材新鲜的消费者，因此也为钱大妈的成长提供了沃土。
随着店铺一炮而红，每日门庭若市，甚至给农贸市场的管理造成了压力。这促使钱大妈向社区门店转变，该举措也让门店品类从单一的猪肉向短保生鲜扩展。
然而当时市场上已经有成熟的水果专营连锁店品牌，若莽撞闯入，无异于“鸡蛋碰石头”。于是，冯卫华决定“做专不做多”，聚焦季节性大单品。
这是钱大妈的第壹次转型。然而，随着发展进一步加速，钱大妈亟需考虑下一步。
从直营到加盟是钱大妈第贰次转身。2014年，钱大妈开始在门店内发布招揽加盟的信息，直营门店的火爆吸引了第壹批加盟商。冯卫华回忆称，钱大妈的第壹批加盟商一般都是自家顾客。
一般情境下，加盟模式在带给品牌快速扩张的同时，也袒露了加盟商面临的种种挑战， 食品安全 问题首当其冲。
为了把控食材品质，团队建立了自己的仓配体系，每一个仓库还配备的专门的检测实验室。
针对农药残留这块“硬骨头”，钱大妈与专业机构合作，希望从源头上绕开高危的农残产品。好比，去年钱大妈与 广东省 农业科学院设施农业研究所联合开展“钱大妈蔬菜农残治理专项—韭菜设施化绿色生产模式与智能监管”项目。
“我们解决了韭菜这个品类的农药残留问题，现在供货商供货的韭菜，符合国家 食品安全 标准。”冯卫华透露，未来，还有多个品类准备逐一突破。
钱大妈完成第贰次转型后，生鲜行业也开始告别“草莽时代”。冯卫华逐渐清晰了钱大妈的未来发展路线。
线上线下 一体化，在冯卫华看来是必选项，也是钱大妈的第叁次转身。“其实我们交了非常多的学费。”
长在湾区奔赴全国
广东是全国生鲜农产品产销大省之一。改革开放以来，广东不断优化升级农产品生产经营方式，近十年广东农林牧渔业产值翻一番。2023年， 广东省 农林牧渔业总产值0.92万亿元人民币，同比增长5.0%。直到今天，全省递补国家级农业龙头企业5家，新建立国家优势特色产业集群2个、国家现代农业产业园3个、国家农业产业强镇10个。
这为生鲜赛道的竞逐者提供了丰沛的“环境养分”。基于此，钱大妈通过基地共建、订单农业、指导农户种植，打通上游原材料基地渠道，定制化专供农产品。
冯卫华深知，钱大妈的迅速发展有赖于大湾区成熟的供应链。钱大妈的猪肉产品基本从广东肇庆、湛江直采，水果基原本自广州江南果蔬批发市场——华南地区最大果蔬市场。
除此之外，独特的区位优势和成熟的消费市场，为广东孕育生鲜领域头部企业提供了先决条件。 广东省 商业经济学会会长王先庆分析称，改革开放以来，广东积蓄产业聚集优势，广州水果蔬菜专业市场快速成长。生鲜理念和生鲜流通体系在全国比较早建成。产业集聚的同时也带动人口集聚，生鲜市场规模大，消费实力强，构成孕育生鲜 独角兽 公司的必备条件。
一方水土养一方人，广东人对食材新鲜的切实需求，食鲜的饮食观，务实的消费观，而“不卖隔夜肉”的宣传广告语，恰恰精准贴合本土市场。
生鲜生意离不开交通与物流。在王先庆看来，观察钱大妈的成长史，也可以侧面看出，大湾区生鲜农产品 冷链物流 网已然形成：深圳、珠海等城市负责提供港澳蔬菜、水果及鲜活冷冻食品的集散、仓储和配送，广州在发展粤港澳“菜篮子”工程中施展着关键作用，香港拥有世界级的自由贸易港，承担全球食品贸易中转业务的重要功能。
立足大湾区，拓展至全国，是钱大妈一以贯之的理念。直到今天，华南地区其门店已超过2000家，超过总数三分之二。香港门店达60多家，发展势头良好，去年澳门门店也已启动。另外，华东、华中和西南也是钱大妈的核心发展区域，其门店已开至天津、西安和郑州等地。
■进化视点
流量是基础
效率是关键
供应链是壁垒
综合钱大妈的发展历程，笔者汇总了生鲜行业发展的一套方法论：线上流量是基础、履约效率是关键、供应链是长期壁垒。
规模是基础。钱大妈意识到，不能走互联网公司“高举高打”、传统流量变现的模式，而要遵循商业发展的本质。这要求其在流量平台的条件上，利用数字化对端到端改造以提升供应链和履约效率，最终实现“线上销售平台”+“全链路效率”两条腿走路。
虽然当前生鲜的线上渗透率还不高，可是钱大妈的社区生鲜电商模式有条件实现传统线下模式无法达到的规模效应。其“线上化销售+配送抵家服务”突破了线下终端消费的物理半径限制，使其可以凭借网络化的仓储和履约路线，快速获得较大规模。
效率是竞争力。抵家服务是钱大妈一次的创新，对应履约效率需要不断摸索优化，可以通过数字化对销售场景和抵家服务赋能，优化交付端成本。供应链效率是生鲜销售的固有难题，可以通过做大规模、减少供应链层级、降低损耗精细化管理等方式提升供应链效率，实现商品端成本的优化。
当然，一切发展的基石是精确把握消费者需求的产品，通过产品力带动品牌力提升。
在钱大妈的“日清”模式下，供货商被“脱了一层又一层的皮”。好比，香蕉的7色号代表着其成熟水平，钱大妈对香蕉色号的要求精准至4.5。因为唯有达到4.5的色号，第贰天早上送到门店才刚刚好。
而这很大水平有赖于发达的 冷链物流 业。这样一来，以生鲜为核心，以 冷链物流 为支撑的农产品、水产品、食品及保健品等，才能通过抵家服务，实现原产地直送、直配、直销，将极大地丰富人们的消费选择，改善消费体验。从长远而言，这亦有益于广东推动消费需求增长和提升消费信心。
统筹周人果赵兵辉
策划陈韩晖
出品南方产业智库