【财富管理】国投证券副总裁魏峰 - 站在财富管理的十字路口，悲观者正确，乐观者前行

　　财联社6月23日讯（记者林坚）6月21日，财联社第叁届财富管理论坛暨首届“财富管理·华尊奖”颁奖典礼在苏州举行。国投证券副总裁、财富与机构业务委员会主任魏峰发表题为《站在财富管理的十字路口》的主题演讲。

　　值得强调的是，魏峰也是财联社首届财富管理·华尊奖中十大财富管理领军人物奖项获得者，她在感言中提到，作为一名财富管理业务的践行者，我的领会和期许可以概括为“三心二意”，“三心”是指信仰之心，敬畏之心，奉献之心，“二意”是指忠实之意，坚定之意。“时光知味，岁月沉香。与子同行，与有荣焉”，更是魏峰对同行者、对所从事财富管理的沉着挚爱。

　　2022年，国投证券进行了一场行业瞩目的组织架构调整，彼时与财联社记者的对话中，魏峰特别强调要“在奔跑中调整姿态”；两年后，财富管理行至“新旧动能转换”的十字路口，作为公司财富管理灵魂人物的魏峰，又将造成哪些新思考？

　　应对行业困境，魏峰今年造成的解法是：不要让压倒骆驼的最后一根稻草出现！这句俗语背后的理论在于，要看到新开客户股票交易型占比下滑、年轻用户占比其实不乐观、交易型客户活跃度下降、留量服务挖潜不足等等眼前的困难，更要关注长期发展的乐观趋势，好比客户理财产品日均保有规模持续稳定增长，理财客户渗透率逐年提升...。

　　“我是哪个？我从哪里来？我要到哪里去？”魏峰发出的三大灵魂拷问。从她分享的18个从业者“应知应会热词”当中，我们能找到更具象的回应——“人民性”“功能性”“八个坚持”“中国特色金融发展之路”“五要五不”...。

　　演讲中，魏峰还有多个金句备受关注：

　　不要让压倒骆驼的最后一根稻草出现！

　　追逐梦想的道路上，也不能朝不保夕。

　　前途其实不属于优柔寡断的人，它属于一旦决定之后，就勇往直前不达目的誓不罢休的人。

　　假如你不能克服思想意识关，不能说服你的员工认可内在逻辑，就不会把你的财富管理故事讲好，那么你就无法率领他们往前走。

　　在越艰难的时候，心越要在一起，手也要牵到一起，更要走到一起。我希望多少年后，回头去看时，老朋友们都还在，我们不要让老朋友们走散了。

　　以下为演讲实录。

　　谈“十字路口”：未来1-2年会看到明显分水岭

　　在演讲的最开头，魏峰分享了一点关于“十字路口”的小插曲。

　　对于“十字路口”的印象，她提到了一个关键年份——2004年。2004年第壹个股市交易日后，中国证券监督管理委员会和深圳政府联合对南方证券实施行政接管。这恰巧是魏峰证券从业历程中的第壹家公司，也是她从业20余年中的第壹个“十字路口”。

　　二十年过去了，魏峰再次提到2004年的十字路口。“在当年那个十字路口，向前、向后还是向左、向右？我的同事们做出了多种不一样的决策。向前是朝着既定方向继续努力，向后是”白头宫女在，闲坐说玄宗“，向左可能是考虑境内换职业赛道转型，向右可能是出国深造定居等闲云野鹤生活”。魏峰相信，对于眼下的“十字路口”，或许会在将来的1到3年之内看到不一样的分化。

　　尽管“十字路口”布满着大量的不确定，但魏峰十分坚信的一点是，永久不要让压倒骆驼的最后一根稻草出现，尤其是在行业的困境时刻，“在这之前，我们尽量的把有些压力能卸的卸掉，不要等到最后一刻。”这是她的经验。

　　谈困境：自省背后的居安思危

　　随后，魏峰开诚布公地分享了目前所面临的“困境时刻”。

　　新开客户股票交易型占比下滑，新客群体年轻化明显。魏峰了解到，这是行业普遍现象。客户投资偏好方面仍以股票交易型客户为主，存量客户纯理财客户相对占比较低，2023以来新开客户纯理财客户占比明显提升。

　　交易型客户贡献乏力。股票交易客户佣金率方面，行业整体佣金率均呈下降趋势；公司交易型个人客户每万元资产贡献（每1万元资产，当年为公司造成的代理买卖净佣金收入）趋势与净佣金及换手率一致，近五年亦呈下降趋势。

　　全市场新增流量逐年下滑、表内收入难以盈亏平衡。从全市场的新增开户数来看，魏峰认为不容乐观，已经有渠道考虑取消开户数KPI，“从追求绝对数量的增长到追求占比，用我们老家的话说叫‘内卷’。”

　　她更是特别提到了盈亏平衡及以上的营业部占比。以协会口径的报表来看大多业务布局以往的券商在2023年为例，仅计算表内收入盈亏平衡口径的话约只有40%的营业部能达标盈亏平衡，而60%为亏损；但若以全收入盈亏平衡口径看，2023年则有90%以上的营业网点可以实现盈亏平衡。

　　留量服务挖潜不足。魏峰透露了几组数据：一是一线员工人均名下服务客户数量过千人，财富客户数量则在100人以内，所以仅仅够为财富客户提供有质量和精力保障的服务；二是公司无服务关系个人客户数占比60%；三是大众客群受到的关注明显偏低，2023年约52%没有服务记录，4次以上的仅10%；财富客群，4次以上服务的数量占比约70%上下，0次服务的在8%以内。

　　上述看似自揭短板的表现，透露着魏峰强烈的“忧患意识”，她也呼吁同业引引关注并起到以供借鉴参考的作用。

　　谈灵魂拷问：应知应会热词温故而知新

　　紧接着，魏峰向行业抛出了三大灵魂拷问，“我是哪个？我从哪里来？我要到哪里去？”

　　对此，魏峰玩笑地回应道：“如果我知道我将会死在哪里，那么我一辈子都不会去那里。”这也是一个防微杜渐，危机感的拷问。

　　在困局之中，魏峰认为清楚自身天赋和行业温度极为重要，她举例来说：“假如你计划去游泳，你当然要知道你是在多少度的水温，是冬泳还是夏泳，你的泳装该是啥行头？”再举一个例子，“假如你是一个小商业主，需要出门摆摊，你起码要知道今天是倾盆大雨还是下绵绵小雨，你该支起雨棚还是带着雨伞？”

　　她的下一句灵魂拷问是：如果雨季来了，每天都下雨，难道就不出去摆摊了么？

　　就魏峰而言，她经常思考的问题是：证券公司的功能性究竟是啥？带着思考，她会去证券从业者“应知应会热词”里面找启示和答案。会上，魏峰也分享了她经常学习推敲的热词，好比“五篇大文章”“八个坚持”“严监严管”“五要五不”“敢于亮剑”“有棱有角”...。

　　抽象化的概念如何作用于具体的业务操作？魏峰分享了她的经验。以研究业务转型为例。带着上述思考，她会进一步琢磨：“研究到底怎么样从卖方服务向产业研究服务去转型，怎么样融入所在集团板块的发展，怎么样服务实体经济，怎么样做到产融结合，和研究的第贰增长曲线又在哪里？”

　　以上是魏峰对自己的灵魂拷问，她分享的目标是，“希望引起券业同行的深度思考，深刻领会中央金融工作会议的长远影响力。”

　　“物有必至，事有固然”，万世万物都有它的理论，证券行业也有它的理论，所以魏峰认为，这个时候既要思考证券公司全面而全新的转型之路，同时也要保持自己的定力，定心、定行。

　　谈财富管理普惠性：一些验证有效的思路

　　五篇大文章是对提高金融服务实体经济质效的针对性部署，面对新形势，魏峰也造成了她对普惠金融的新理解、新认识。

　　她认为，财富管理的普惠性应该要对标五篇大文章当中的普惠金融，即，帮客户把财富管理起来，使其保值增值。

　　在魏峰看来，财富管理应该是个“大财富管理”的概念，且很有可能是接着券商最具确定性的业务。是“财富管理+综合金融”的综合体，也即对传统个人客户代销、经纪、两融等业务，及投行业务衍生而来的 股权激励 、员工持股计划、税务统筹等综合金融业务。

　　借此，魏峰分享了国投证券以财富管理为支点，写好普惠金融大文章的一些成果。

　　近年来公司投顾业务净收入处于快速增长趋势，由2019年3000多万增长至2023年超过1.5亿元人民币，年复合增长率约48%。投顾签约渗透率也随同业务呈增长趋势。这些都证明了公司对客户服务意识和能力的长足进步。

　　2023年4季度，“易企赢”机构理财平台正式上线，正式发力机构理财。展业半年来，新增机构理财销量80亿，新增机构理财规模30亿；

　　基金投顾目前累计签约资产30亿（自有客户），保有规模持续稳定在9-10亿元左右；签约客户数保持稳步增长，2024年一季度约8万。

　　“‘追逐梦想的道路上，也不能朝不保夕’，概括即‘大大的信仰，小小的自我’，我没有着重来讲买方投顾该怎么实践，只是列了一点业务乐观的数据，跟大家共享一下怎么能避免朝不保夕，不至于风餐露宿去追求我们的理想。”这是魏峰的初衷。

　　谈科技金融的普惠化：触达客户的最后一公里

　　那么追求梦想的道路上，券商到底怎么样能在财富管理行业做出不同化？魏峰分享了她自己的梦 想——科技金融的普惠化。

　　在这一想法上，国投证券进行了一系列智能交易服务的尝试，帮助投资者获得更好的交易结果。也是充分利用大模型/AI能力的一个场景，将过去只有量化机构才能使用到的因子选股和算法交易，通过自研升级为简单易用的智能交易服务，让大众客户也可以结合自身风险偏好和需求选择使用，在适当的交易场景下进行科学投资，获得更好的结果。

　　好比在传统条件单的条件上，国投证券自研了AI网格算法；基于多因子选股结合交易及风控模型缔造了适用于个人客户的低门槛量化平台；和臻选市场优秀日内交易算法供货商，缔造面对大众客户的算法服务，都不断在为公司、为客户创造双赢的价值。

　　在魏峰看来，科技金融普惠化的用意其实不是能 保证客户挣钱，“我们的可为空间是，为客户的投资决策提供一些强有力的助力，做好客户投资路上的好管家或好助手”。

　　这时，魏峰很清晰地认识到，只有通过科技的行径才能够打通客户服务的最后一千米，触达到客户，她也相信国投证券会在这条路上坚定地走下去。

　　魏峰很清晰地认识到，只有通过科技的行径才能够打通客户服务的最后一公里

　　谈财富管理前景：无用之用方为大用

　　在脱口秀中，有一个术语叫Callback，也叫反复或扣题，指的是在段子中提到前面讲过的一个段子。

　　在演讲的尾声，魏峰也对前面的“十字路口”进行了一次Callback。她说，“2004年的时候，有些同事向左走向右走了，我是向前走并且一直留在了证券基金行业。”魏峰无法定论，向左走向右走的决策是对或错，可是从 大数据 分析来看，当年坚持向前走的人在日后的工作发展中具有更强的确定性。

　　回到眼前的十字路口，魏峰再次给出了她坚定的决策：“我也期待着跟大家一起渡过这个冬天，一起携手向前走。庄子有一句话，‘人皆知有用之用，而莫知无用之用，但无用之用方为大用’，今天我分享的有些内容也挺无用之用的，可是经常你会发现，假如你不能克服思想意识关，不能说服你的员工认同内在逻辑，就不会把你的财富管理故事讲好，那么你就无法率领他们往前走。”

　　灰心者正确，乐观者前行。站在财富管理的十字路口，魏峰认为，前途其实不属于优柔寡断的人，它属于一旦决定之后，就勇往直前不达目的誓不罢休的人。而这也正是所有财富管理行业参与者集体的机遇和责任所在。

　　演讲的最后，魏峰向与会者发出了朴实又真诚的呼吁：“我希望咱们能够每年准时参加这个活动，在越艰难的时候，心要在一起，手也要牵到一起，更要走到一起。我希望多少年后我们回头去看的时候，老朋友们都还在，我们不要让老朋友们走散了。”