财联社12月9日讯（记者王晨）12月5-6日，财联社在武汉举办首届“投顾高质量发展·研修班”。 中信建投 证券研究发展部非银金融与前瞻研究首席分析师赵然在会上发表了题为《财富管理转型的核心槽点与买方投顾的未来展望》的演讲。
赵然在演讲中深入分析了当前财富管理行业面临的转型挑战，并对买方投顾的未来发展进行了展望，为财富管理行业的转型和发展提供了深刻的洞见和前瞻性的思考。
财富管理行业底层逻辑正在重塑
赵然首先介绍了财富管理行业的转型背景。他指出，自2018年资管新规实施以来，财富管理行业经历了深刻的变革。资管新规出台后，行业逐步从卖方销售模式向买方投顾模式转变。这一转变不只是业务模式的调整，更是行业底层逻辑的重塑。
赵然指出，自2017年至2024H1，公募基金规模从11.6万亿增长到31万亿，私募基金规模从11.1万亿增长到近20万亿，保险资金运用规模也从近15万亿增长到接近31万亿。随同非标转标，净值化资管机构扩容明显，这其中有诸多增量资金是从非标转标，寻求非标替代而来，该类需求对于回撤的接受度较弱，因此，资产端的波动性与负债端非标替代的切实需求之间存在匹配的问题。
财富管理转型的核心槽点
赵然表示，财富管理行业底层逻辑的重塑，决定了财富管理转型面临着几大核心槽点。
对于投资管理，是配置还是轮动：产品端的轮动是资管新规来公募行业发展的一大核心趋势。一方面体现为产品类型的轮动，由主动权益到被动ETF、由固收+再到债基货基。寻求非标资产替代下机构资金持续流入固收类产品；而个人资金则经历风险偏好的先增后降，由主动权益转向固收+，再到ETF、最终回流债基货基，以上两者共同造成过去五年来公募基金产品端的此消彼长：主动权益类产品规模及份额占比先增后减；固收+产品规模及份额占比先增后减；ETF规模及份额占比持续提升；和纯债产品规模及份额占比持续提升。
另一方面体现为大类资产的轮动，规模和alpha间存在基本矛盾，做大规模或稀释alpha，过去五年间，源于刚兑理财的个人投资者资金对金融产品风险与收益成正比的基本规则并未形成正确的认知，无法真正理解风险下首先追求风险、高弹性的资产，高点追高频繁交易，既体现为在不同风格、不同行业、不同概念产品间快速轮动，从医药、消费为代表的“ 茅指数 ”、再到 新能源 ，从 中特估 到低波红利再到小微盘股，从价值投资到景气投资再到防御周期；又体现为负债端资金交易需求向基金产品端资产端的传导。
对于顾客需求，是迎合还是匹配：非标理财占主导的时代，理财产品收益刚兑。如果投资机构按时付息不违约，那么非净值化产品的 利润与投资者账户收益是同样的，对于投资机构而言，“卖出产品即服务结束”，对于投资者而言，“产品预期收益即真实所得”。资管产品收益等于投资者账户收益，那么资产管理与财富管理的目标函数是相同的。
后资管新规时代，资管产品打破刚兑，实现全面净值化，由于投资者申赎行为不可控，因此，净值化产品的 利润其实不等于投资者真实账户的持有收益。净值化时代，如果投资机构给予投资者“类刚兑”的 利润率预期承诺，或早或晚都将会面临净值波动造成的期待被证伪的危险，因此，通过给予投资者收益率预期销售金融产品的卖方销售模式面临巨大的挑战。
对于投顾业务而言，在“投”的阶段没有匹配适当的投资策略会加大后续“顾”的阶段的难度，可能造成客户较差的投资体验，客户也更容易发生不理智投资行为，从而无益于客户账户收益，对客户留存造成挑战。而对于投顾业务的长期发展而言，客户持续留存的重要性要高于短时间的新客拓展。
投资者教育能够降低投后服务的压力，有助于提升投资顾问的产能，投资者教育对于投顾机构来说是具有商业价值的。投顾机构不仅需要让投资者知道可以通过基金投资实现财富增值，更需要让投资者对财富增值的幅度有正确的向往，还需要使投资者对持有期间基金净值可能发生的波动有充分预期。换句话说，对收益率有不切实际预期且难以改变的顾客，可能对于投顾业务来说其实不是是一个适当的顾客。
与基金销售业务相比，投顾业务在牛市期间的业绩弹性可能不占优势，可是投顾业务在较长期限内的稳定成长属性使得投顾业务的业绩是更加可预期的。因此如果一个客户无法实现长期留存，其实这个客户对投顾业务来说价值是比较有限的，因为服务这个客户所耗费的精力，可能本可以用于服务那些更有可能长期留存的顾客，而且服务拥有不切实际预期且难以改变的顾客所耗费的精力会更大，因此整体性价比是十分有限的。综上，对于投顾业务而言，投资者教育其实不是仅是口号，而是能够通过改善客户留存从而实实在在创造商业回报的渠道。
买方投顾将成为财富管理行业的重要发展方向
赵然认为，买方投顾将成为财富管理行业的重要发展方向。谈及买方投顾未来发展，赵然给出了他的说法。赵然认为，投顾绝非产品货架，而是深度定制化客户服务体系核心枢纽，依客户财务情况、风险偏好、人生规划精准构建资产配置方案。
海外投顾行业的迅速发展，得益于灵活宽泛底层资产选择、深度动态客户需求洞察、及以客户为方向下长期信任关系的维护。
养老金 的发展也离不开投顾的助力。在卖方代销模式主导时，多数投资者教育和养老教育内容仍是服务于产品销售的，部分内容的全面性、客观性有待提升，居民对该类带有一定营销属性的投资者教育和养老教育内容接受水平较为有限。而金融机构在以客户为方向重构买方服务模式后，不仅客户投资者教育和养老教育水平的提升有助于金融机构 养老金 业务规模的提升，而且金融机构在开展相关活动的进程中也可以挖掘可二次开发的顾客，二者利益一致性较高，这时金融机构更有动力向客户提供全面、专业、客观的投资者教育和养老教育内容。在现行 养老金 体系下，虽然企业年金和职业年金仍未开放个人投资选择权，可是职工的个人账户收益会随着企业年金和职业年金的投资结果而变动，并且与职工个人利益联系密切，可以作为金融机构输出投资者教育和养老教育内容的重要场景。
各类机构如何进行财富管理转型
针对财富管理转型，赵然分别就保险、券商分享了他的转型思考。
对于保险机构，在保险业新“国十条”指引下，更好满足人民群众日益增长的保险保障和财富管理需求成为保险业重要使命。传统储蓄险在过去几年的持续热销已印证了保险产品在财富管理领域的巨大潜力，但在低利率环境下仅将较高的长期确定收益作为主要卖点从长远来看是否可持续？净投资收益率的持续下滑说明保险公司未来获取较高绝对收益的难度在持续加大，单独强调产品的较高长期确定收益或将对人身险公司的经营稳定性造成挑战。为此，保险公司应从资负两端协同发力缔造穿越周期的稳健经营能力，回归保障属性，同时发展分红险业务和建立均衡大类资产配置体系是关键所在。
对于券商，2024年以来，证券行业所面临的经营环境发生重大变化，过去以追求资产规模、人力资本为主的发展模式面临增长瓶颈，券商业务转型与改革不再是理念上“是”与“否”的决策，而是该如何实践和推进。对于券商的经纪与财富管理业务条线而言，在激烈竞争叠加政策变化下，传统经纪业务粗放式发展所衍生的顾客信任、用表效率等诸多问题凸显。业务转型成行业共识，但转型方式呈百花齐放的格局，至少包含以下几类：1）以多元资产配置视角，为投资者提供丰富的金融产品；2）提升线上获客能力，搭建中台数字化运营体系；3）从交易系统动身，围绕托管/清算/风控/资产配置等方向为机构客户提供一揽子解决方案；4）席位模式转券结，提升公募客户粘性；5）以客户为方向，发展买方投顾等。过往依赖于人力资本扩张的发展模式正在走向平台化/开放式/多元化的商业模式创新。
财富管理生态的构建需要从多角度发力
回到财富管理，如何构建长期稳健生态？赵然指出，构建完善的财富管理生态需要从多角度发力。财富管理ToC行业的槽点在于“产品挣钱而投资者不挣钱”的矛盾，其背后直接诱因是金融机构内部顶层设计与一线销售执行、长期组织目标与短时间个人KPI之间的冲突。因此，要处理这一问题，可以从以下几个角度突破：
一是需要构建以客户为方向的买方投顾生态，通过数字化赋能提升投顾服务效率，并通过持续私域沟通与客户建立长期信任。投顾服务收入与管理客户资产规模紧密相关，通过专业化服务和持续的私域沟通与客户建立长期信任关系，从而获得稳定的财富管理客户资产和持续的顾客资金净流入，是财富管理买方投顾长期成长的关键。而传统人力服务模式下单个投顾人员服务客户数量有限，因此需要数字化赋能提升财富管理机构投顾服务效率和精准度，依客户分层定制专属服务路径，实现全客群、全生命周期财富管理无缝覆盖与深度价值释放，提升行业服务品质与客户满意度天花板。
二是需要升级机构协同，建立以客户为起点的各部门相互关联、全流程线性化的考核体系并实现部门、业务间的协同，加以“扁平化、中心化”管理模式提升运营效率；明确高频触点业务和高价值率变现业务的考核分工；开放平台，引入生态合作伙伴，提高全产业链依附力；同时，在以上整个升级进程中运用数字化赋能打通组织内部数据孤岛，实现财富管理平台和一线业务人员的双向赋能。
三是需要拓展ETF生态，以ETF为底层资产拓展多样化的商业模式。长远来看，对于对净值波动有一定容忍度的投资者而言，通过广泛的大类资产配置来平滑投资组合整体的净值波动将是更加具有吸引力的决策，资产配置在后资管新规时代将施展更大作用，尤其是对于大体量、长期限的钱财而言，该类资金更加重视的是各类大类资产的长期平均收益和风险特征，即更重视资产的beta属性，这天然契合了ETF分散投资、被动管理、透明度高和低成本的特性，因此在后资管新规时代，ETF发展空间巨大。