【安凯客车】渠道变革后一季度销量不到年销售目标10% - 小鹏汽车仍持续亏损

　　2024年一季度，小鹏汽车的销量成绩为2.18万辆，同比增长19.7%。这家车企似乎正在找回状态。有舆论认为，这是前 长城汽车 总裁王凤英加入小鹏汽车造成体系化改革后的成绩。

　　但如果把时间线拉长，2022年一季度，小鹏汽车销量为3.46万辆。彼时，小鹏仅有3款产品在售，如今，小鹏已逐渐推出6款新车。

　　值得强调的是，网上也有舆论认为小鹏汽车销量提升的原因之一是采用了经销商加盟模式，经销商要提前付款，买下小鹏汽车的产品，再向用户出售。等于小鹏汽车将销售的压力部分转移到了经销商头上。

　　从直营转向经销商直营的策略给小鹏汽车造成了各店定价不统一、经销商压力大、服务标准不统一等挑战。随着汽车市场竞争日益剧烈，在连续亏损下进行渠道方面改革的小鹏汽车能否走出自己的道路?

　　王凤英主导木星计划，直营+经销商模式变革下一季度销量完成度不到10%

　　2023年小鹏汽车在王凤英的领导下启动了木星计划，进行了销售渠道的改革。小鹏汽车推动了直营体系的汽贸团队和经销商体系的用户发展中心团队合并，将原有的北区、东区、中区和南区4个大区调整为12个细分战区，同时淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模，以提升市场覆盖率、降低运营成本。

　　同时，有小鹏汽车相关人士向贝壳财经记者表示，小鹏汽车要求经销商门店先购买销售目标一半的车辆，此举是为了激励经销商的销售动力。但这也增加了经销商门店的运营压力。

　　在经销商模式下，小鹏似乎没有把定价权控制得很严格，由于门店压力较大，小鹏汽车的经销商会选择不一样的定价策略。同一款车在不同门店会有不同样的价钱与折扣。贝壳财经记者分新颖电了北京多家直营店与4S店，以P7车型为例，P7i 702MAX版厂商指导价为24.99万元人民币，在直营店优惠可达2.5万元人民币，但营销商门店则可以在2.5万元的优惠基础上再给出7000元的优惠，总现金优惠为3.2万元。

　　另外，在黑猫投诉、车质网和小红书等平台，小鹏汽车销售的服务品质也时常被提及。有消费者表示,小鹏的销售服务品质欠安，直营没有多少优惠可是经销商门店有很大的优惠力度。

　　汽车分析师凌然表示，直营模式相比经销商模式在一定水平上会更规范，可是在创造力方面可能也有提升空间。

　　小鹏汽车选择经销商模式，原因或许是为了减轻运营成本，提高效率。但当前的成绩如何？在官方流传中，小鹏汽车一季度实现2.18万辆的销量成绩，同比增长19.7%。但小鹏汽车年销量目标为28万辆，一季度的销量完成度不到10%。

　　近期，理想汽车因为“可能虚构了市场对车辆的切实需求和运营策略的有效性，不太可能达到 2024 年第壹季度的车辆交付量预期等原因”，造成其股票价格持续下降，进而使投资者向法院申请判令，让理想汽车赔偿因其犯法行为造成股票价格下跌给投资者造成的损失。

　　小鹏汽车用1/4的时间完成了不到10%的销量目标，也有可能很难让投资人满意。

　　小鹏3年累计亏损已超250亿元人民币，一季度仍在亏

　　小鹏汽车在销量提升的同时，管理层却出现了变动。最近，有消息称古苑钦已正式接替王桐任小鹏汽车财经平台经营管理副总裁，同时兼任小鹏汽车销售责任人。记者了解到，王桐现已调至管理总裁办业务。

　　此前，小鹏汽车从吉利招募了易寒担任营销副总裁，但他就任时间不长就离开了岗位。据最新报道，OPPO营销责任人于涛将出任小鹏汽车营销副总裁，负责小鹏汽车市场营销和公关流传工作，工作上直接向小鹏汽车总裁王凤英汇报。

　　虽然汽车的销售模式正在经历天翻地覆的变化。在小鹏汽车的公开流传资料中，企业的经营持续向好。但其实，这家企业远未杀出重围。

　　小鹏汽车毛利变化制图/白昊天

　　首先，2024年一季度财报显示,这家造车新势力仍在连续亏损,损失了13.7亿元人民币。其2021年至2023年分别损失了48.6亿元、91.4亿元、103.8亿元人民币，三年累计亏损近250亿元人民币。

　　其次，被小鹏和部分媒体积极宣传的毛利率、汽车销售利率等数据，也只是同比2023年有不错的提升，如果对照2022年，其成绩也只能说相对持平，记者已在小鹏汽车财报分析一文中进行了数据对照。在总营业收入和毛利等方面，相比2022年一季度小鹏汽车2024年一季度的成绩还略有下跌。

　　另外，小鹏汽车的车主对产品的投诉也频繁发生。黑猫投诉上，仅4、5月小鹏汽车就收到了约60条投诉，平均1天1条。车质网上半年关于小鹏汽车的投诉量则达到218条，平均日投诉量超1条。

　　小鹏G6车主李先生表示，冬天小鹏G6的驾驶位腿部疑似漏风，冻得腿疼，可是企业却告知并无产品问题，这造成他开车出门不得不戴上绑腿保护自己。

　　小鹏汽车车主投诉图/黑猫投诉

　　小鹏汽车引以为傲的顶级别辅助驾驶也被用户投诉失灵，如自动泊车撞上石墩、新车行驶五天辅助驾驶摄像头故障、开启智驾后追尾大货车且安全气囊未弹出等诸多问题纷纷发生。

　　小鹏汽车通过大马金刀的改革似乎获得了一定的成绩，可是企业能否可持续地发展、实现盈利，仍需时间观察。贝壳财经记者针对小鹏汽车渠道变革、高管变更、销量达成率表现欠安等诸多问题向企业方面进行了采访，截至发稿尚无回应。

　　新京报贝壳财经记者白昊天