【OTC】OTC龙头葵花药业转型线上战-红海-

　　本站记者陈婷曹学平深圳报道

　　“孩子咳嗽老不好，多半是肺热”“小葵花妈妈课堂开课啦”……用一句句经典广告语多年宣传，缔造落发喻户晓品牌的 葵花药业 （002737.SZ）却在今年三季度出现业绩大幅下滑。

　　2024年三季报显示，第叁季度， 葵花药业 营业收入约4.4亿元人民币，同比下降63.43%；净收入约1亿元人民币，同比下降52.82%；扣非净收入同比下降99.65%至约74.23万元。前三季度，公司业绩较去年同期下降约三成。

　　 葵花药业 主要从事中成药生产，涵盖儿童用药、成人用药、家庭经常使用药等领域，产品主要为OTC（非处方药），通过院外模式销售。其中，“小葵花”儿童用药产品常年占据公司营业收入近半壁江山，核心产品护肝片的年发货金额超过10亿元人民币，胃康灵处于中药胃药第壹梯队。

　　尽管手持多个黄金单品，但 葵花药业 还是感受到了市场的压力。

　　11月6日， 葵花药业 方面在接受《中国经营报》记者采访时表示，今年第叁季度，受呼吸系统品类产品季节性因素、前期特定事项造成消费者自我治疗囤药因素等影响，终端消费需求阶段性下降，公司销售收入有所下滑。同时，受中药材价格波动等原因影响，单位成本有所提升。诸多因素叠加，造成公司业绩阶段性下滑较大。

　　值得注意的是， 葵花药业 前三季度业绩是在应收账款较年初增长457.38%的情景下所实现。截至三季度末，公司持有的货币资金较年初下降47.57%。

　　经营性资金流为负

　　 葵花药业 发布三季报后，有投资者在互动平台上对公司业绩直呼“令人担忧”。

　　报告显示， 葵花药业 前三季度营业收入约29.67亿元人民币，同比下降29.95%；净收入约5.87亿元人民币，同比下降31.06%；扣非净收入约4.6亿元人民币，同比下降42.05%；经营活动引发的钱财流净额为-3.99亿元人民币，同比下降203.01%。截至三季度末，公司销售商品、提供劳务收到的资 金约25.06亿元人民币，去年同期约42.72亿元人民币。

　　对于经营性资金流的表现， 葵花药业 方面对记者表示，阶段性资金流净额与公司阶段性的经营策略相关。“取特按时点数据分析，意义性相对较小，应放在较长的时间维度进行研究分析。公司目前生产经营活动一切正常，不存在重大变动。”

　　不过，记者翻阅财报获悉， 葵花药业 此前三年（2021年—2023年）前三季度销售商品、提供劳务收到的资 金均在32亿元以上，且显现逐年增长的 势头。但从盈利情况来看， 葵花药业 从去年第四季度开始，单季度净收入均显现同比下降的态势，降幅在今年第叁季度达到50%以上。

　　 葵花药业 在2024年半年报中表示，今年上半年，公司业务恢复常态，经营重心进一步回归。报告期内，公司营业收入约25.28亿元人民币，同比下降16.7%；净收入约4.86亿元人民币，同比下降23.8%。其中，中成药收入约18.96亿元人民币，同比下降12.7%；毛利率在营业成本同比下降5.12%的条件上仍出现下降，同比减少3.48%—56.43%。公司经营活动引发的钱财流净额同比下降137.83%，为-1.42亿元人民币。

　　值得注意的是， 葵花药业 在今年放宽了信用政策，力度之大造成应收账款大幅增加，公司今年年初应收账款余额约6633.6万元人民币，截至三季度末已增至约3.7亿元人民币，其中在上半年增加约1.43亿元人民币，第叁季度金额持续扩大。这时，因报告期内销售商品收取银行承兑汇票增加，公司应收账款融资同比增长505.8%。

　　 葵花药业 方面对记者表示，公司报告期内放宽信用政策主要是对信用额度把控、企业信用管理的持续迭代优化，符合公司长期利益。“目前公司回款严格根据项目进度和合同约定执行，后续货款政策会根据经营环境变动适度调整。”

　　但在如此宽松的货款政策之下， 葵花药业 的存货不降反增。今年上半年，公司存货从年初约8.73亿元增至9.07亿元人民币，三季度末增至9.3亿元人民币，占总资产比例约15.68%。Wind数据显示，公司存货周转天数从年初的108.75天延长至171.79天。

　　 葵花药业 方面对记者表示，公司拥有12家现代化生产基地，产成品方面需保证合理库存，应对第四季度销售旺季来临。同时，为应对原材料价格波动，公司会合理调整原材料库存。另外， 葵花药业 方面补充称：“库存季节性增长与产品质量不存在关联关系。”

　　对于前三季度公司儿童用药、护肝片、胃康灵等主要产品的销售情况， 葵花药业 方面并没有向记者披露具体数据，仅表示：“目前，‘小葵花’儿童药上市产品超60个，产品布局已基本实现儿童呼吸系统、胃肠消化系统、免疫补益系统等常见病、经常使用药领域的覆盖，销售规模、产品数量、规模单品数量均处于行业领先地位。护肝片在2023年发货金额破10亿元基础上继续维持良好发展态势，行业一线黄金大单品地位持续稳固；胃康灵始终保持较高的市场份额，持续保持中药胃药第壹梯队的行业地位。”

　　押宝线上零售

　　销售承压之下， 葵花药业 近期宣布拟使用自有资金1000万元投资设立葵花大药房（湖北）有限公司（筹）（以下简称“葵花大药房”）。值得注意的是，今年以来，药店行业的日子其实不好过，药店数量仍在持续扩张，但店均销售金额已经显现逐年下滑趋势。 葵花药业 为何选择在此时进入这片“红海”？

　　对此， 葵花药业 方面表示，该举措旨在顺应行业发展趋势，缔造线上自营平台，做强新渠道、影响新人群、拓展新增量，构建线上营销业务闭环管理。“预计设立后有助于提升公司品牌拉力，助力公司模式升级，优化公司渠道布局，强化公司领先优势， 提升持续经营能力。” 葵花药业 方面进一步表示，随着互联网生活普及度的持续提升，消费习惯迭代升级，线上零售在未来零售药品市场中的份额将有望进一步扩大。“设立葵花大药房与公司原有营销渠道其实不冲突，该事项正在有序推进中。”

　　长期以来， 葵花药业 倚重OTC销售模式，该渠道的收入贡献始终保持在80%以上， 葵花药业 亦是OTC行业的头部玩家。

　　据 葵花药业 方面介绍，公司自建营销渠道、自主产品推广、自控营销终端，拥有近30个事业部级销售单元，在全国建立近400支省级销售团队，与全国超500家医药流通企业建立了良好稳定的合作关系，产品有效覆盖全国近8000家等级医院、诊所，和超过30万家零售终端网点。因而可知，公司当前的销售仍以药店零售市场为主。

　　对于线上、线下两种渠道之间的平衡， 葵花药业 方面表示：“线上、线下均是营销渠道，公司会根据整体形势变化顺水推舟、策略平衡。从本质而言，药品是特殊商品，疗效是第壹位的，公司更专注于为百姓提供疗效确切、用得起的好药。”

　　其实，OTC产品不用凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用。因此，OTC行业的竞争通常在于企业的品牌力。但近些年，OTC企业面临的市场环境逐渐复杂了起来。

　　 葵花药业 方面对记者表示，从市场端来看，受集中带量采购、门诊统筹、“三个钱包”（医保个账、医保统筹、现金支付）的结构性调整、O2O、B2C线上渠道分流等综合原因影响，今年以来，行业线下渠道端零售市场整体压力增大。“当前医药产业政策改革不断深化，医药行业进入深度调整阶段，对整个医药行业的发展发生重大、长远影响，企业经营任重道远，压力、挑战持续升级。”

　　“未来公司将继续不断加强在OTC端的领先优势：面向消费者，公司持续提升产品质量，完善产品结构，从用户角度动身优化自身服务体系，以产品和服务获得消费者认同；面向市场，公司不断完善渠道推广、经营模式，调结构、控节奏，灵活调整经营策略，做优做强存量业务，并开辟新的增长通道，全面巩固和扩大公司市场份额。” 葵花药业 方面表示。

　　值得注意的是， 葵花药业 曾表示力争于2028年销售规模突破百亿大关，但眼下，公司在今年还有一项业绩目标需要达成。

　　直到今天， 葵花药业 于2022年8月推出的员工持股计划还剩下最后一个解锁期（前两期已顺畅达成），该期业绩目标是以2021年营业收入为基数，2024年营业收入增长率很多于33%或2024年年度净收入率很多于18.59%。经计算， 葵花药业 2024年营业收入须达到约59.3亿元人民币，但从前三季度的表现来看，该目标实现难度较高。不过，前三季度，公司净收入率约19.8%，其中，大幅下降的销售费用功不可没。截至三季度末，公司销售费用约为5.4亿元人民币，同比下降46.43%。但对于讲求品牌力的OTC企业而言，削减销售费用或将给 葵花药业 的产品销售造成影响。