【张小龙】世间哪得双全法 - 粉笔靠AI省了成本 营收哪来

　　Deepseek的爆火再次点燃了AI相关股票的热度。粉笔（02469）股票价格年后持续拉高，截至2月7日收盘，上涨幅度超14.51%。

　　通过持续加大AI 投入，粉笔2023年结束亏损实现盈利，2024年上半年人均利润大幅增长，成本明显降低，但如何解决“降本”却无法“增收”的商业模式困境，实际上就是粉笔股票价格能否行稳致远的关键。

　　结束亏损实现盈利的背后，AI省出利润

　　弗若斯特沙利文报告显示，作为一家专注于成人职业考试的知识类培训机构，粉笔2021年以 4.3%的市场份额在中国职业考试培训行业位列第贰， 中公教育 （002607）以10.0%的市场份额位居行业龙头。

　　粉笔主营公务员考试培训，同时涵盖事业单位招聘、教师招聘、考研、财会等多个领域的职业考试培训项目，2023年1月在港交所上市。

　　2023年，粉笔结束亏损实现盈利。公司在盈利预告中称，业绩改善主要得益于：市场需求强劲，在线课程产品优势稳固，和线上技术辅助的高效优势进一步体现。线上技术辅助具体则是指 人工智能 等在线技术赋能大幅提升师资授课效率，同时降低了对线下固定授课场地的切实需求。

　　2023年起，粉笔就持续加大在 人工智能 技术领域的开发。

　　2024年年中，粉笔推出首创性AI产品。“粉笔”官微7月12日消息称，粉笔正式推出其自主研发的职教行业垂域大模型，8月1日起，粉笔AI 老师“粉笔头”正式上线。

　　粉笔AI老师包含个性化学习规划及指导、学习成果检测及辅导、题目答疑及其它做题辅导、知识点答疑讲解、考情答疑及报考指导、督学提醒和解压疏导七大功能。公司在中报中称，粉笔AI智能点评在应聘场景的使用量是人工点评的20多倍。

　　粉笔2024年半年报数据显示，AI助推作用明显，公司人均利润涨了近三倍。AI作为重要推动力粉笔极大提升了粉笔的运营效率。

　　当然，世间哪得双全法，粉笔AI帮公司“省”下了成本，公司的营业收入却并未增长。2024年上半年，粉笔收入同比减少3.1%，而成本同比减少了9.6%，公司的毛利率由上年同期的50.9%增加至54.2%。

　　粉笔表示，公司主营培训服务有关成本减少了11.6%，主要由于 人工智能 及其它在线技术使得授課效率提升和师资成本开支減少，造成雇员福利开支减少。

　　具体来看，雇员福利开支是支出中收缩最多的项目，从9.64亿元减少到6.78亿元人民币，减少了2.86亿元人民币，比净收入的增长额都高。

　　粉笔总裁张小龙在2023年的股东信中提到，AI大模型帮粉笔节省了教研和答疑成本，以前老师写一篇教研文章要一个钟头，现在只需要几分钟。

　　通过AI辅助，一位粉笔精品班辅导老师同期服务的人数从2021年40人左右提升到2024上半年最高150人，效率提升了275%。

　　如此看来，粉笔只需通过AI产品撬动营业收入杠杆，就能收获更多盈利。

　　“不叫好也不叫座”

　　但事实是，AI课的销售首先就存在不小难度。

　　财报数据显示，2020年至2022年三年时间中，粉笔始终处于亏损状态，利润分别为-5.1亿元、-12.4亿元、-20.9亿元人民币。2023年之前的亏损主要是因为战略失误，2020年粉笔大幅扩张线下培训课的规模，在公务员考试大省，粉笔甚至把线下培训课开到了县城，当时 山东省 超过70%的县城都有粉笔的教学点。

　　线下培训的固定支出加上“不通过包退”协议班造成的高退费率，2021年和2022年，粉笔深陷亏损之中。

　　这些年，公务员考试培训行业“流行”协议班，主打一个招生概率和前期吆喝，诸多“考生”无负担报名协议班，通过率不高，造成协议班退费率居高不下， 中公教育 和粉笔都遭遇过诸多退费投诉。

　　2019年至2021年，粉笔的“协议班”整体退钱率分别为33.7%、50%、73.3%；2022年上半年，退钱率仍然高达63.9%，尔后，粉笔年报甚至不再披露退费率情况。

　　事实证明，协议班违背市场规律，尤其是一些学生想不付出努力只想花钱就能通过考试，在报名后主动学习的积极性比较差，需要更多的督促，这反而占用了大量资源。

　　张小龙也在股东信中表示，“一部分付费能力和意愿都很强的用户，愿意花钱可是不愿意学习。这些用户觉得花了钱可是没有达到预期，以后既不会复购，也不会有口碑流传。”

　　尤其是随着考公人数逐年增长，招录比随之下降，2023年公务员考试的审核通过人数和最终录取人数比例攀升至77：1，2022年还仅是40：1。更多考生考试不通过，意味着粉笔们“培训赚吆喝”，退费率上升是一定。

　　这也造成行业悖论出现——尽管考公人数越来越多，可是培训机构其实不太挣钱。

　　行业内另一龙头 中公教育 甚至已经深陷商业模式泥潭。2023年， 中公教育 的扣非净收入亏损2.143亿元人民币，连续第叁年亏损；资产负债率更飙升至92%；流动资金出现困难，学员的退课费都拿不回来。

　　2022年后，粉笔调整了商业模式，大幅收缩下沉市场的线下培训班，并精简教学人员，这些战略调整是粉笔亏损收窄并实现2023年盈利的主要因素。

　　通过研发AI辅助教学，粉笔暂时解决了“节流”难题并帮助省出一部分利润，可是长远看来，节流的同时更需要开源，如何改变“挣钱不赚口碑”的培训班商业模式，要从提高收入做起。