今年以来，消费一直被摆在优先位置。目前，中央经济工作会议在研究部署明年工作时再次提出要着力扩大国内需求。推动消费从疫后恢复转向持续扩大，培育壮大新型消费，大力发展数字消费、绿色消费、健康消费。

　　如何更好地扩大消费需求？行业头部企业已经开展了相关的创新实践。

　　在京东总部，有一处地方近30天变得异常热闹：身穿印着“京东采销”字样红马甲的主播轮流上场，嘶吼着喊出到手价。这便是由某间会议室临时改建的京东采销直播间，因主打无坑位费、无达人佣金、无套路，这里也被戏称为“三无直播间”。

　　“双11”刚刚落幕，“三无直播间”为何能吸引消费者，关键在于“低价”二字。半路落发的“主播”们是怎样把价格打到最低的？

　　撰文：黄晓韵

　　走进京东采销直播间

　　“京东采销直播能真正把我们的工作、我们的专业性、我们的付出，在前台显现出来。”“小徐”上场了，他兴奋地分享道。

　　大家口中的“小徐”，他是骨灰级的数码发烧友，同时也是一位从业经历超过十年的京东资深采销老兵。“用户第壹！持续为用户提供低价好货是我们每一个京东人采销人的使命”。这句话几乎已经成了小徐的口头禅。京东3C数码采销团队是内部最早“出道”的直播团队。采销老兵化身主播有何优势？又会造成怎样的碰撞？

　　在小徐看来，采销人员离市场更近一些，因此跟用户非常紧密，更能挖掘到用户的切实需求。这是与主播相比，他们最大的优势。

　　记者从用户角度来审视，京东采销直播间并没有太多“花里胡哨”的东西。“中长期可能还是要回归到商品和零售的本质。”小徐指出，其它直播间那种靠打低价、限时限价抢购，营造紧张的购买氛围和焦虑感觉的打法，只能在短时间内施展作用。

　　尤其是小徐负责的电子教育品类。他提到，教育类产品，尤其是教育硬件产品，专业水平相当高，一般的主播，假如不是行业从业者会讲不清楚。他回忆起来在一次直播上，有用户在直播间提问：普通平板和学习平板的区别是啥？小徐在回答这个问题时，需要从机器底层的系统不同去进行解答。

　　流量密码：保持低价

　　今年已经是“11.11”开启的第15个年头，越来越多的购物节，让消费者备感麻木。京东采销直播间却在这个节点意外走红。记者了解到，在刚过去的“11.11”，京东采销直播的总观看人数已突破3.8亿。对于直播团队而言，“流量密码”就是“低价”二字。低价和高性价比让京东采销直播间迎来了销量的爆发。

　　“既然是11.11，肯定要把真实的诚意拿出来回馈给消费者，在这个节点上，我们本着11.11给消费者送福利、做活动的思路，自己补助。”小徐势要把直播间价格打到最低。

　　跟“小徐”相比，负责京东3C数码键鼠品类的小李显得更加内敛稳重。在团队成员的眼里，小李习惯“藏”在产品后面默默做事。一开始为了准备直播，小李甚至整理了大几千字的产品功能特性文稿，方便更加清晰和生动地向观众进行讲解。

　　虽然工作上内敛缄默寂静，可是小李为了实现“低价”，做了很多工作。当初为了能把曾经较高的客制化键盘价格打下来，他带着团队不断和工厂沟通，最终实现了客制化键盘的量产。而随着量产化，客制化键盘价格终于直降到了千元以下。今年又率领团队不断和品牌、工厂洽谈再一次成功地把键鼠的价钱打了下来。

　　小谢也是一名3C数码采销老兵，他深耕采销超十年，经常把“用户体验”挂在嘴边。三年前，小谢接手小米手机采销业务，不断将极致的产品与低价带给消费者。

　　值得强调的是，京东通过大规模合作和覆盖产品全生命周期的操盘销售实现低价，好比Redmi Note 11 5G，该机型在京东价格更低，就是来源于京东“以销定采”的前置备货和覆盖产品全生命周期的深度合作。另外，C2M反向定制的第壹款机型，Redmi K30 5G极速版，也获得了定制低价。这一切的背后都是基于京东采销对整个手机行业的领会与专业经验而来。

　　低价可谓刻在了京东基因里，刘强东曾提出，低价是京东最重要的条件性武器，也是唯一的条件性武器。在他看来，“在品质和服务的条件上提供低价，这不仅是过去的成功之道，也是未来唯一的条件性武器。”

　　2023年，低价策略更是贯穿京东全年。同时，京东一直重申，其推崇的低价，不是靠以次充好、缺斤少两、偷奸耍滑，换来的“假低价”；而是靠诚信经营，持续在供应链里“挤水分”，把通过极致效率省下来的钱让利给用户和合作伙伴，能够真正促消费，激发消费市场活力的“真低价”。

　　直播间背后：极致供应链降本增效

　　“三无直播间”虽不出彩，可是京东采销直播通过“不收坑位费、不收达人佣金”的形式，让品牌厂商、让产业链上下游都能够挣到钱，也让消费者可以最大水平地享受到实惠。

　　在京东内部，刘强东曾提出“三毛五理论”，即如果京东有机会获取一元利润，只拿走七毛,另外三毛留给合作伙伴；拿走的七毛,其中三毛五留给团队,剩余三毛五用于公司持续发展,其本质是要求京东与伙伴共赢。

　　采销直播间在消费者享受到真低价的同时，广大品牌商、中小微商家、产业带工厂和农户牧民也获得了实实在在的 利润。

　　其中，不能忽视的是京东采销背后供应链降能力持续优化，实现了降本增效。

　　京东供应链一端连着消费互联网，另一端连着产业互联网。财报显示，截至三季度末，京东的供应链基础设施资产规模达1486亿元、同比增长17%；京东物流运营超过1600个仓库，管理的仓储总面积（含云仓）超过了3200万平方。基于扎实的供应链基础设施，京东运用 人工智能 算法、运筹学等前沿的数智化技术，提升供应链运营效率，在供应链里“挤水分”降低全链路成本。

　　展望未来，采销直播间只是一个新的开端，京东整个以供应链为基础的核心优势持续施展。

　　产业观察

　　电商直播要回归零售本质

　　搭秀场、搞主题、秀才艺……如今的直播电商，形式越来越丰富，排场越来越热闹，似乎也正变得越来越娱乐化。男主播穿裙子反串、卖惨带货、砍价套路……为了让用户停留，主播各显神通。

　　然而，只是单纯地为了幌子、娱乐化的电商内容仅能够为直播间造成短时间效应。当实用消费主义回归，便如京东采销直播间突然“走红”的主播小徐所言，“中长期可能还是要回归到商品和零售的本质。”

　　商品和零售的本质是啥？在刘强东看来，零售的本质即“成本、效率、体验”，体验可以进一步细化为产品、价格、服务。其中，低价是“1”，品质和服务是两个“0”，失去了低价优势，其它一切所谓的竞争优势都会归零。

　　因此，不管形式如何变，让消费者得到实实在在的优惠才是正道。京东采销直播间的异军突起，正是京东坚持这一低价策略的成功实例。消费者们买空库存、抢光链接，用金银财宝给京东打出了高分。

　　直播间内热火朝天，而在直播间外，京东快递小哥全力奔跑着，京东客服7*24小时全程陪伴，给全国消费者造成了极致的购物体验。

　　更多、更快、更好、更省，是用户永恒的追求，在今天的语境下，通过数字化来赋能、加持与放大，从而大幅提升管理和运营效率，不断打磨精细化运营，才能满足客户。无疑，这也是京东感动消费者的底层逻辑。