创 新乳业 销售模式的认养一头牛A股IPO折戟。

　　2月6日，上海证交所公告，因认养一头牛控股集团股份有限公司（简称“认养一头牛”）保荐人撤消保荐，根据有关规定，上海证交所终止其发行上市审核。

　　销售费用持续增长

　　认养一头牛主要从事“认养一头牛”品牌乳制品的研发、生产与销售业务，产品包含多种款式的纯牛奶、酸奶、奶粉、奶酪等乳制品及生牛乳。公司以建立自有优质奶源为业务发端与发展基础，逐步向自主品牌运营、自有生产基地拓展深化，形成了以线上销售与线下销售相结合的乳制品一体化经营体系。

　　截至2022年6月末，认养一头牛已在河北、黑龙江、山东等地相继建立了7座自有及联营现代化奶牛牧场、1座乳制品数智化工厂，奶牛存栏数合计超6万头，有效保证了优质奶源的稳定供应。

　　在采购模式方面，认养一头牛所需原材料主要包含各类包装材料、生牛乳、玉米类饲料、生产辅料和豆粕饲料等。其中，公司的生牛乳主要来源于自有及联营牧场，至2022年1至6月的奶源自供比例已提升至88.17%，处于行业较高水平，另有部分采购自澳亚集团、 光明乳业 等外部合作奶源。

　　在生产模式方面，报告期初，认养一头牛将经营资源先行聚焦于规模化牧场的奶源建设与自主品牌的强化升级，产品生产主要实施外协加工模式，由公司提供生牛乳、支付加工费，委托外协供货商加工生产乳制品；2020年下半年起，随着公司山东生产基地的建成投入生产，公司已逐步发生了以自主生产为主、外协加工为辅的生产模式。

　　报告期内，认养一头牛营业收入主要来源于主要业务收入，即乳制品及生牛乳销售业务，占比在95%以上。同时，公司以线上销售渠道为主，积极拓展线下销售渠道，各期线上渠道销售收入占比保持在60%以上。

　　业绩方面，2019年至2022年上半年，认养一头牛营业收入分别为8.65亿元、16.5亿元、25.66亿元和15.97亿元；净利分别为1.08亿元、1.45亿元、1.4亿元和6814.31万元。

　　值得注意的是，认养一头牛销售费用持续增长。公司产品销售以线上渠道为主，2019年至2022年上半年，认养一头牛线上销售收入占主要业务收入的比率分别为62.30%、77.50%、77.67%和77.19%。

　　同时，2019年至2022年上半年认养一头牛销售费用分别为1.94亿元、3.03亿元、4.83亿元和3.52亿元人民币，销售费用率分别为22.46%、18.35%、18.82%和22.02%，销售费用金额增长较快。认养一头牛表示，销售费用支出主要用于电商平台的产品销售及品牌营销推广。随着网购用户增量趋于稳定，主要头部电商平台的商家竞争日趋激烈，边际获客成本有所提高。

　　已完成多轮融资

　　创新营销手法是认养一头牛快速崛起的法宝。认养一头牛仅用三年就实现天猫粉丝数从0到1000万。认养一头牛在官方微信称其不是一家卖牛奶的企业，是一家替用户养奶牛的企业，并鼓励消费者开启认养奶牛之旅。

　　其实，“认养一头牛”其实不会让消费者亲自“认养”一头牛，而是面向消费者提供云认养、联名认养和实名认养三种模式，消费者可以通过云养牛小游戏、养牛合伙人模式来体验认养模式。

　　成立以来，认养一头牛吸引了多家机构投资。招股书显示，2021年4月，认养一头牛A轮融资，KKR、DCP（德弘资本）在内的知名机构入场，该轮投后估值达48.08亿元人民币。

　　2021年12月，认养一头牛的B轮融资又获得了美团旗下的美团龙珠、古茗等9家机构投资，DCP、KKR等老股东继续加码。该轮融资金额达15.6亿元人民币，达到投后100.64亿元人民币。

　　回顾其上市历程，早在2022年7月，认养一头牛预披露招股书拟在沪主板上市，随后在中国证券监督管理委员会发布对其上市申请的反馈意见中，监管职能部门提出了48个问题，监管对于认养一头牛奶源问题、巨额销售费用、业务模式是否涉及传销、是否涉及非法募资等多个情况提出连环48问。

　　全面注册制启动后，认养一头牛IPO平移并于2023年2月获受理，但截至取消IPO，认养一头牛未有再获交易所审核问询。

　　本次IPO，认养一头牛计划募资18.51亿元人民币，其中，9.77亿元用于海勃日戈智慧牧场建设项目；5.2亿元用于品牌建设营销推广项目；5440.29万元用于信息系统升级改造项目；补充运营资金3亿元人民币。