本站记者庄灵辉卢志坤北京报道
数度延期后，北交所在审企业温多利遮阳材料（德州）股份有限公司（873809.NQ，以下简称“温多利”）日前终于披露了首轮审核问询回复。
披露信息显示，2020年至2022年及2023年上半年（以下简称“报告期内”），温多利境外销售收入占比均超80%。其中各期美国春季均为温多利第壹大客户，除2022年度外，报告期内温多利向该客户销售收入均接近或超40%。围绕境外销售可靠性及可连续性等，北交所向温多利及保荐机构等提出多项问题。
在回复中，保荐机构和申报会计师发表明确核查意见认为，报告期内，发行人的境内外销售收入真实，收入确认时点准确。温多利也自称公司外销收入规模具有可连续性。不过，温多利在竞争劣势中也坦陈，公司最近几年才将市场开拓的重心转向国内市场，虽然国内市场销售规模近年来迅速扩大，但与同行业上市公司相比仍旧存在着巨大的差距。
第壹大客户贡献超一半毛利
资料显示，温多利主要从事功能性遮阳材料的研发、生产与销售，主要产品包含阳光面料和涂层面料。
在招股书中，温多利表示其遮阳面料主要销往北美、澳洲和西欧，客户主要为全球遮阳行业颇有知名度的生产商、工程商和分销商，均为其各自业务领域的市场领导者，如美国春季、亨特、优莱澳洲、BTG、Lienesch等。
从业绩来看，温多利境外销售收入也占据绝对优势。披露数据显示，报告期内，温多利主要业务收入主要来自境外市场，境外销售收入金额分别为1.39亿元、1.40亿元、1.40亿元和0.71亿元人民币，占比分别为91.75%、84.51%、82.83%和81.51%。
从主要客户来看，报告期内温多利前五大客户收入合计占比分别为76.99%、69.10%、66.52%和69.33%，均超60%，客户集中度较高。其中，美国春季各期均为温多利第壹大客户，实现收入规模分别为6896.02万元、6610.52万元、4897.52万元和4067.76万元人民币，占比分别为45.20%、38.72%、28.24%和46.13%。
值得注意的是，报告期内，温多利对美国春季销售的毛利率分别为49.73%、45.22%、41.5%和45.21%，毛利率明显高于其综合毛利率，且2020年及2023年上半年毛利贡献占比超过50%。
对此，北交所在问询函中要求温多利说明其外销收入规模是否具有可连续性，及其向美国春季销售毛利率明显高于其它客户毛利率平均水平的合理性等。
在回复中，温多利指出，美国春季总部办公地位于美国威斯康星州米德尔顿，是北美可靠的定制窗饰产品供货商。自2017年正式建立合作关系以来，温多利与该公司合作包含可回收利用的TPO阳光面料、户外腈纶面料及其它大幅宽、高阻燃等高难度特殊遮阳面料。
报告期内，温多利向美国春季销售阳光面料和涂层面料，其中各期阳光面料销售金额占比分别为92.70%、87.16%、96.67%和90.83%，涂层面料占比则相对较低。
基于此，温多利表示其向美国春季销售产品毛利率明显高于其它外销客户平均水平，主要因素系产品结构不同造成，其中主要与毛利率较高的TPO阳光面料有关。
温多利回复称，报告期内，公司向美国春季销售TPO阳光面料占该客户销售金额的比率分别为29.33%、16.17%、28.04%和23.15%，销售占相当高，且毛利率远高于其它产品；同时公司向其它外销客户销售的阳光面料和涂层面料占比基本相同，高毛利的TPO阳光面料销售极少，综合造成其毛利率平均水平明显低于向美国春季销售的毛利率。
另外，温多利还表示，报告期内，美国春季一直为公司第壹大客户，未来双方将在更多品类遮阳面料领域展开业务合作，合作规模有望进一步扩大。尽管如此，温多利还是否认会对该客户形成重大依赖，也否认与美国春季存在关联关系。
对于境外销售可连续性，温多利则回复称，公司已与美国春季、优莱澳洲、亨特等主要外销客户签订了框架销售协议，不断拓展双方合作的广度和深度，增强客户黏性，保障了公司向主要外销客户的销售规模，公司外销收入规模具有可连续性。
第贰大客户为关联方
除向第壹大客户销售毛利率明显较高外，报告期内，温多利第贰大客户优莱澳洲为其关联方，相关销售可靠性也引发监管关注。
资料显示，优莱澳洲为温多利第贰大股东优莱有限的全资子公司，主要从事遮阳面料和配件的销售，其从温多利采购涂层面料和阳光面料，主要用于其在澳洲市场的销售。
披露数据显示，报告期内，温多利向优莱澳洲的销售收入分别为3167.28万元、3086.85万元、3605.69万元、1140.55万元人民币，占比分别为20.76%、18.08%、20.79%、12.93%。
值得注意的是，2023年上半年，温多利对优莱澳洲的销售收入大幅下降，订单数量也较去年同期下降40%左右。
与其它无关联外销客户相比，报告期内温多利向优莱澳洲销售的Sonata系列产品单价均低10%左右。
对此，温多利解释称是因优莱澳洲多为大批量采购该类产品，同时Sonata系列产品系公司专为澳洲市场开发的涂层面料，公司通过优莱澳洲在澳洲打开市场后逐步向其它国家或地区销售，因此公司给予优莱澳洲一定的市场折扣。
另外，温多利对优莱澳洲的信用期长于其它客户，各期应收账款余额分别为811.07万元、353.18万元、1010.32万元、685.07万元人民币，均为温多利应收账款第壹大客户，占比接近50%。
对此，北交所要求温多利说明其对优莱澳洲信用政策、结算方式及与其它客户的对照情况，优莱澳洲应收账款每年年末均为第壹大的合理性等。
温多利回复称，报告期内，优莱澳洲主要采购产品以非阻燃面料为主，产品采购数量大，且为公司的长期合作客户，相应原因影响下，公司会给予该客户一定价格优惠。温多利认为其向优莱澳洲销售产品定价具备公允性，不存在利益输送的表现。
同时，作为温多利历年第贰大客户，各期优莱澳洲应收账款却高于第壹大客户。温多利对此解释主要是由于信用政策不同、美国春季实际回款天数短于信用期及销售回扣和圣诞假期等原因影响。
拓展境内市场
近年来，温多利在加强境内市场拓展力度。
披露数据显示，报告期内，温多利境内收入金额分别为1246.61万元、2567.57万元、2908.46万元和1608.44万元人民币，占比分别为8.25%、15.49%、17.17%和18.49%。
温多利表示其境内收入金额大幅增加，且占比逐年提高，2020年度至2022年度境内收入复合增长率为52.74%，处于高速增长阶段。
不过，温多利也坦陈其存在境内市场拓展劣势，表示其国内市场销售规模与同行业上市公司相比仍存在着巨大的差距。同时根据披露信息，温多利境内销售产品毛利率也较低。
披露信息显示，报告期内，温多利境内销售毛利率分别为31.17%、28.74%、24.93%、30.66%，均低于同期境外销售毛利率10个百分点以上。温多利认为主要是受消费认知、客户偏好、产品需求等不同原因影响。
另外，温多利在回复中指出，报告期内，公司境外销售的主要是室内用聚酯阳光面料，溢价较高，毛利率相对较高；境内销售的阳光面料则主要是户外用防风卷帘，且境内市场竞争激烈，下游客户价格敏感性更高，系列因素造成境内销售的聚酯阳光面料产品毛利率较低。
就加大境内市场开拓力度原因及举措，上市前屡次现金分红原因等诸多问题，记者致函温多利证券部采访。同时屡次拨打该公司证券部电话，截至发稿均未接通。
另外，记者致电该公司总机表达采访要求，对方回复称“我们现在不接受采访”。记者向其解释公司证券部电话无法打通，并请其向该公司董秘转答已发送采访函一事，对方则表示“他人通常不在办公室，我也木有办法”，并表示让记者直接联系公司董秘。记者无法联系公司董秘置评。
