作者：李丹

　　一度与“融资”、“烧钱”、“抢占市场”等关键词分不开的网约车行业，终于要迎来被资本市场认可的春季了么？

　　港交所近期对出行领域集中“开闸放行”引发各界关注。嘀嗒出行在5度递交招股书之后，6月28日成功在香港交易所上市；广汽和腾讯共同发起的如祺出行也在两次提交招股书之后于6月23日通过聆讯，激励了近期更多网约车公司朝着同样的上市目标蓄势待发。

　　4月29日，吉利孵化的曹操出行第壹次递表港交所。上汽旗下享道出行也透露将于2024年下半年筹备并启动IPO计划。港交所对嘀嗒和如祺的顺畅放行无疑将提振企业和投资人的信心，行业的全新竞争格局也将随之展开。

　　在这个行业环境下，第壹次递表但暂未收到聆讯的曹操出行获得了市场关注。此时冲击港股IPO，曹操出行给投资者讲述了一个和嘀嗒、如祺不同 的网约车故事。有望在2024年实现盈利的财务报表、背靠吉利的供应链优势、和不同化的定制车战略，是此次曹操出行招股书的亮点所在。

　　毛利率转正，获客成本持续下降

　　“用亏损换扩张”，是网约车公司绕不开的成长阶段。因此，每一家网约车公司都需要接受市场对其财务情况的考验。从招股书来看，曹操出行的财务表现算是可圈可点。2023年毛利率转正达5.8%，算是在营业收入上给了投资人一个交代，而过往三年内获客成本与销售成本均连续下降，也体现着公司目前正走在良性的发展轨道上。

　　招股书显示，2021年至2023年，曹操出行收入由72亿元增加至107亿元人民币，毛利率由负24.4%改善为正5.8%。2023年，曹操出行收入同比增长39.8%，经调整亏损及经调整亏损率逐年大幅收窄。

　　具体说来，曹操出行的经调整亏损由2021年的人民币29.6亿收窄至2023年的9.7亿。经调整亏损率由2021年的41.4%改善至2023年的9.1%。经调整EBITDA在2023年转正至人民币1.3亿，经调整EBITDA率由2021年的-26.5%大幅改善至2023年的1.2%，其中2023年四季度录得5.0%。

　　能够实现利润率转负为正，与销售成本的下降分不开。招股书显示，销售成本是曹操出行除研发成本之外的第贰大支出，这个数字近三年来持续下降，表示公司正在良性发展。招股书显示，曹操出行的销售成本于2021年、2022年及2023年分别为人民币89.0亿、79.7亿及100.5亿；销售成本占收益比分别为124.4%、104.4%及94.2%，呈不断下降的 势头。

　　招股书中还显示，曹操出行总获客成本占GTV百分比由2021年的23.6%降至 2022年的22.2%，并进一步降至2023年的18.1%。这意味着收入增长的同时，曹操出行的获客成本也在持续下降。

　　背靠吉利集团，发力定制车业务

　　曹操出行孵化自吉利集团，二者的合作关系十分紧密。依托吉利集团的供应链优势和战略合作优势，曹操出行选择了发力定制车业务的发展战略，通过定制车模式在成本效益、服务水平、补能方法等维度，获得不同化市场的竞争优势。

　　曹操出行于2021年启动了定制车业务和车服解决方案，2022年开始部署定制车以提供专车服务。截至2023年12月31日，曹操出行拥有一支约31000辆定制车的车队，这也是我国业内规模最大的定制车车队，覆盖全国24个城市。定制车在公司运营车队中占比高达50.7%。

　　定制车模式，能够为用户提供不同化的服务体验，也符合曹操出行一贯“靠好服务突围”的宗旨，符合整个网约车行业品质化、高质量发展的增长逻辑。根据今年3月进行的一项涵盖全国数千名共享出行用户的独立第叁方调查显示，曹操出行被评为“服务口碑最佳”的共享出行平台，用户认可度位列第壹。

　　“好服务”不仅意味着服务好乘客，也意味着服务好司机师傅。曹操出行的第壹代定制车枫叶80V及第贰代定制车曹操60被认为是共享出行服务中最具成本效益的两个车型。根据弗若斯特沙利文的资料，枫叶80V及曹操60的估计TCO（车辆持有成本）分别为每公里人民币0.53元及0.47元。与具有换电功能的典型纯电动车相比，曹操出行的定制车TCO减少了32%至40%，这相当于赋予了司机大幅优化车辆TCO的能力，也为曹操出行未来进一步的收益提供了有力支撑。

　　另一方面，曹操出行的定制车同样也在持续面向行业售卖，定制车售卖业务有望成为公司的第贰增长曲线。曹操出行表示，未来，公司还将通过增加完成的订单数量、维持稳定的AOV以增加GTV等方式，实现持续的收入增长，进一步提高盈利能力。

　　值得注意的是，背靠吉利集团为曹操出行造成的优势还有许多，电动车的补能系统建设就是其一。据招股书透露，曹操出行的定制车均采用换电模式，由一个庞大的换电系统支持定制车体系。这个换电体系横跨26个城市，含258个换电站，由吉利控股集团运营。

　　在将来的智能驾驶方面，曹操出行正在推广一个自动驾驶开放平台。公司将与吉利汽车集团密切合作，在未来部署前装量产的L4级自动驾驶全面的车辆。无人出租车项目也已与合作伙伴共同启动。

　　一片红海中，网约车的故事还能咋讲

　　当下，原本网约车行业野蛮生长时期的“亏损换扩张”模式已经不可持续。一片红海之中，同质化一定无路可走，能在激烈的市场竞争之下占据一席之地的企业，务必拥有着自己的核心竞争力和市场、技术护城河。已经成功上市的嘀嗒和已经通过港交所聆讯的如祺同样各有所长，各自的核心竞争力成了它们通过港交所聆讯的关键。

　　嘀嗒出行采用轻资产模式，借助顺风车业务的市场优势，实现盈利。嘀嗒出行的招股书显示，2023年，嘀嗒出行的顺风车业务收入占其同年总收入的95%，总收入为8.15亿元人民币，经调整利润净额为2.26亿元人民币。

　　如祺出行则是在网约车领域深耕大湾区市场，同时依托其智能驾驶领域的优势，提供更多智能化技术服务，Robotaxi也将是如祺出行未来发展的重要方向。根据弗若斯特沙利文报告，截至2023年底，如祺出行在大湾区的用户渗透率超45%，位列第贰，仅次于滴滴。

　　而曹操出行的网约车故事，讲的是实现正反馈的财务运营、背靠吉利集团的战略优势，和通过定制车为乘客、司机提供更好的服务。尽管网约车市场竞争激烈，各家企业的商业之路都跌跌撞撞，但曹操出行表现出了独特的市场竞争力，有望成为网约车行业的长期主义玩家之一。