南方财经全媒体记者谭海燕广州报道

　　广东到纽约距离超过一万千米，但通过一块屏幕，珠三角地区生产的鞋子、衣服、箱包、化妆品……得以一键触达全球。

　　成为一名 跨境电商 主播，对Dora而言，是一件偶然的事情。Dora本科学的是平面设计，结业后做旅拍摄影工作，直到2019年失业，在近一年的待业时间里摸索新方向。

　　彼时，国内电商行业一路高歌，人人争先涌入这个风口。根据商务部数据，2020年新业态、新模式发展迅猛，重点监测电商平台累计直播场次超2400万场。换言之，平均每天有超过6万场直播在各个平台上演。

　　Dora就是在这个时候加入电商行业的。她尝试了半年国内直播之后，转向了自己更为擅长的 跨境电商 直播领域。那是在2021年，TikTok推出的电商工具平台——TikTok Shop在印尼和英国上线，不像国内直播竞争激烈，跨境直播带货相对轻松自由。

　　“我建议新人到珠三角地区，先入行，管他是月入六千元，还是月入七千元，做了再说，做两三个月有经验再换更好的工作”。在2022年的一篇帖子里，Dora分享道，英语主播人才长期稀缺，对于外语好的人而言进入门槛不高。

　　今年年初，社交媒体上“英专生就业新方向”相关话题走红，人们注意到 跨境电商 蓬勃发展造成的机遇。不过，直播电商发展直到今天，生态悄然发生变化。例如，今年“618”，国内部分“头部”主播悄然放慢脚步，似有降温之意。对于想入行的人而言， 跨境电商 主播是否仍为好选择？

　　跨境带货更重个人魅力

　　Dora从国内直播带货做起，她对南方财经全媒体记者表示，那半年给她的感觉是卷、累，行业鱼龙混杂。

　　2018年的“双11”期间，李佳琦和马云在直播间PK卖口红，前者一“战”成名跃升淘宝直播“一哥”，成为近年来国内直播电商规模爆发式增长的注脚。

　　在这样蓬勃发展态势下，即便是新入行的“小白”也能找到很多机会。只是，后来国内直播电商竞争越来越激烈，话术、优惠、剧情百出，“卷”出新高度。Dora提到，如果语速稍微缓慢，可能还会被运营人员指责。

　　但 跨境电商 直播有些细微不同。2021年，Tiktok Shop在东南亚等市场高歌猛进，将国内直播电商的模式带向全球。多位主播都向南方财经全媒体记者提到，在平台发展早期，“直播间很自由，没有太多限制”，她们不用像国内一样各种拼话术、罗列复杂的优惠规则。

　　相反，Dora介绍，面向国外消费者时，语速要放慢一些，这在业内被称为“平播”。她目前播的是阿拉伯服饰，此前还播过3C电子、美妆等品类。一开始，Dora其实不方便从国内电商到 跨境电商 的转变，延续了高声、迅速的说话方式，直到有直播间的观众向她建议语速能否放慢，不然很难听清楚。

　　得益于语言优势和不断复盘练习，Dora越来越驾轻就熟，在社交平台上分享了很多跨境直播带货心得。“国外消费者非常重视诚信，如果我们在直播间里介绍的跟实际的不一样，消费者收到货之后，不管衣服款式再好看或走线再好，也会退回来的”。

　　这也就意味着，在直播间的打光、布景、滤镜设置上要更接近真实。另外，Dora着重对记者提到，主播面向国外消费者务必要展示个人魅力，晓得聊天与提供情绪价值。

　　每次直播前，Dora画上深邃明艳的欧美妆，有观众评论，像华裔女演员刘玉玲。直播时，她大方地展示衣服，说话清晰、干练。Dora称，国内消费者更喜欢甜美类型的主播，相比之下跨境带货更适合她。

　　2022年加入 跨境电商 主播行业的曾子馨则向南方财经全媒体记者介绍， 跨境电商 主播相对没那么“看脸”，更看重能力，对于不露脸的主播而言，介绍产品的能力与“逼单”能力尤为重要。

　　“you ordered for two, thank you so much Starla, love you!”直播时，曾子馨笑容开朗光辉，直播间实时在线人数不像国内“拥挤”，遇到下单的观众，主播可以挨个叫出他们的称号，增强互动感。所谓“逼单”，则是在直播的恰当时机，不断提醒观众自己快要下播或活动即将结束，促使他们下单。

　　在加入 跨境电商 直播行列之前，英语精湛的曾子馨从事的是展会策划工作。“疫情期间线下展会受影响较大，当时就想换一个行业，看到朋友在做TK（Tiktok）主播，做得挺不错，加上我原本就是英语精湛的，想从事跟专业相关的工作。”曾子馨说。

　　掌握语言之后， 跨境电商 直播上手其实不难。曾子馨介绍，零基础的“小白”学个一两周就可以上手播了。“国外直播间没有那么多套路。在国内你可能要介绍赠品，设计剧情，加上逼单，然后上链接、下链接，还要运营人员在后方配合。”曾子馨说。

　　但对 跨境电商 主播而言，把产品介绍好比其它技巧都重要。以中国面孔向外国人介绍产品会否“水土不服”？在曾子馨目前所在的企业，国外主播占比其实不高，更多的还是国内的主播。就整个Tiktok来看，中国主播数量庞大。“（中国主播）没有啥困难，虽然偶尔可能有恶评，但对于真正想买东西的人而言，只要拥有语言能力，主播是哪里人其实不重要。”曾子馨说。

　　一间成功的直播间

　　国内电商的庞大规模与流量难以复刻，这是因为，一方面，国外电商尚处在发展阶段；另一方面， 跨境电商 主播只是外贸企业推广产品的形式之一。

　　“说白了现在（ 跨境电商 ）做得好的都是有实力的企业，不差做直播间的钱。做直播间只要不亏本就可以，对企业来说相当于多一个渠道。”Dora说。目前，她已经不做全职店铺主播，而是依靠自己此前的成绩，找了几份兼职工作。在她看来，对有实力的主播而言，兼职时间更自由，甚至收入比全职更高一些。

　　曾子馨则介绍，主播只能把自己的工作做好，但想要缔造一个成功的直播间，涉及的因素很多，“一个货品的成交量其实不仅仅看主播的能力，也要看这个货品的市场周期、客单价、受众度等。”其实，在 跨境电商 行业一直流传着“七分看选品”的说法，选对产品上架“爆单”的几率更大。

　　例如，产自“世界水晶之都”——江苏 连云港 的 东海县 的水晶就曾“横扫”Tiktok。在西方文化中，水晶被寄予转运、招财等期望。通过Tiktok这样的兴趣电商平台。原原籍籍无名的县城“触电”全球。官方数据显示，目前 东海县 现有电商经营主体达1.5万家，其中， 跨境电商 占比超过1/3，带动就业超过30万人，而这个县城人口为124万。说白了，水晶产业带动了当地约1/4的就业。

　　曾子馨介绍，去年上半年， 水晶类目十分火爆，Tiktok上，一个水晶直播间一天甚至能卖出好几万美元的水晶。不过，即便如此，也难以跟国内主播的庞大带货规模比拟。

　　如今，曾子馨直播的货品是3C电子类别中的手表。去年10月，她刚开始做这个品类时，平台给消费者的补助多，涌入的新客户也多，播一个时间段（通常是5小时）大约能有1万美元销售金额。

　　但随着买的人多了，销量也走向了平稳曲线。曾子馨向南方财经全媒体记者介绍：“GMV（商品交易总额）也看主播讲品能力和逼单技巧，同等在线的时候不同主播可能差距不大，就差几百到一两千美元，可是有能力的主播往往转化会更高，这时也会把在线人数拉得更高，那就会比其它主播高四五千美元甚至更多。”

　　近期，曾子馨准备上播时，直播间突然被限流了，于是她换了一个新的直播账号。开播1小时，数据就被拉起来了，后来大约有一两百人同时在线。虽然限流、封号的情形其实不常见，但公司通常都有充分的要领应对。

　　“2021年我刚开始在Tiktok上做直播，你知道我是在哪里播的么？是在家里的飘窗挂了个牌子，售价9.9元。”如今同时身兼 跨境电商 主播和培训导师的陈淑玲告诉南方财经全媒体记者， 跨境电商 给了传统外贸人以重要机遇，在平台野蛮生长时期，三五人的小团队也能创造出可观的GMV。

　　2012，大学结业的陈淑玲受抵家里做外贸生意的“感召”，也进入了这个行业。她经历过传统外贸的高光时刻，2016年，她所在的东莞外贸企业卖一双鞋子能拿到最高20%的收益。随着传统外贸模式走弱，她开始探索新渠道，组建团队，进驻TIktok平台，自己带货。

　　目前，陈淑玲还面向外贸商家做跨境直播培训，分享如何从零开始搭建直播间、直播时应采用什么话术等。“如今的 跨境电商 ，尤其是品牌出海是将来的发展重点，行业人才缺口越来越大，一个有经验的主播更是到了百家难求的境界。”陈淑玲介绍，接着她的企业还将与广州地区的一所院校合作，面向学校新设专业—— 跨境电商 精湛的学生进行培训，为企业输送人才。