位于 北京市 昌平区的北辰亚运村汽车交易市场，不仅是全国最大的二手车交易市场，还云集了多个品牌的汽车4S店。从1995年开始，这里就像是我国车市的“晴雨表”，见证了市场的兴盛与挫折。

　　最近，证券时报记者实地探访了北辰亚运村汽车市场的多家汽车门店，昔日繁华热闹的景象已不再，多数汽车品牌的4S店门可罗雀，大部分销售人员均在店内进行线上直播，以增进销售。

　　线下门店的冷清状态只是汽车经销行业身处变局的横截面。去年直到今天，车市价格战愈演愈烈，让汽车经销商们的生存压力日积月累，接连有汽车经销商降薪、退网、跑路，甚至连曾经千亿市值的 广汇汽车 也触发了面值退市。

　　那些已退网的经销商，前途在哪里？仍在坚持的汽车经销商，又将何去何从？

　　汽车经销的业务模式是否还适应当前的市场？直营销售真的会全面取代汽车经销模式么？在汽车流通行业格局生变之际，上述一大堆问题成为市场关切所在。

　　半数汽车经销商亏损

　　8月28日，曾经风头无两的汽车经销商巨头—— 广汇汽车 正式退市。上市9年时间里， 广汇汽车 的市值从千亿元直线跌落，最终触发面值退市。

　　多位业内人士将 广汇汽车 的没落归因于行业变革造成的阵痛。今年以来，多家汽车经销商上市企业陷入“危情时刻”。8月26日，专注代理劳斯莱斯、宾利、法拉利、宝马等豪华及超豪华品牌的汽车经销商集团——和谐汽车（03836.HK）发布内部信，称公司面临空前绝后的运营压力，在危急存亡之际，将采取全员降薪的应急措施，降薪范畴从老总到普通员工。

　　对于降薪，和谐汽车方面回应记者，称这是公司主动适应市场大环境的阶段性举措，以增加抵御未来风险的能力。

　　“留得青山在，不怕没柴烧。”很多汽车销售向记者表示，企业有降薪空间，就代表还能继续维持生存。在现今的市场环境下，已经有很大一部分汽车经销商不得不闭店、退网。

　　从广东永奥汽车集团旗下多家4S店在一夜之间关门；到河南鹤壁两家大众汽车4S店“跑路”；再到保时捷、北京现代经销商纷纷向车企“逼宫”……从1月开始，国内各地汽车经销商闭店、退网的消息不绝于耳。

　　公开数据显示，今年上半年，全国退网、关闭的4S店新增近2000家，几近去年全年的退网量。

　　中国汽车流通协会发布的《2024年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，为实现销量目标，汽车市场出现罕见的高频和大幅度价格调整。“以价换量”几乎成为汽车经销商完成销售任务指标的必选之路。

　　但“以价换量”也造成了直观的负面效应，即各家经销商的收益均在大幅缩水。上述报告显示，2024年上半年，国内汽车经销商亏损的比率达到50.8%，盈利的比率仅35.4%，亏损面较上年明显扩大，部分经销商已赤字经营，风险加剧。

　　价格战造成连锁反应

　　“从业25年来，从未遇到如此惨烈的价钱战，不仅燃油车面临生死存亡， 新能源 汽车在市场还没有充分饱和的情景下，也或主动或被动地参与到价格混战之中。”在采访中，一位汽车经销商投资人向证券时报记者直言，在乱序甚至无序的竞争之下，没有人会独善其身，价格战之中更无赢家。

　　显然，汽车经销商之所以陷入生存危机，核心原因还是受到了价格战的影响。中国汽车流通协会副秘书长郎学红告诉证券时报记者，目前市场的现状，从根本上来讲还是产销失衡造成的结果。车企普遍将销量目标制定得较高，远大于消费者的实际需求。

　　而汽车经销商作为车企的“蓄水池”，在销售不畅的情景下仍然背负了较高的销售任务，使得库存居高不下。为了抢占市场蛋糕，部分经销商不得不以牺牲利润为代价，降价促销，甚至出现“价格倒挂”。

　　郎学红分析，根据正常的商业逻辑，汽车销售加快周转，每一次周转都会造成盈利，但现在，多数经销商每一次周转都会引发亏损，厂家授信的库存融资已无法满足经销商的切实需求，汽车经销商不得不通过社会资本获取资金，但相应的利息更高，风险更大，时间久了就会陷入恶性循环。

　　另外，部分车企的回扣政策复杂多变，给经销商的支援力度不足，也是造成经销商集体退网的关键因素。除了表层的因素，也有业内人士判断，根源还是出在思维和认知层面。

　　“经销商生存困难，核心原因还是市场结构变化和厂家的惯性思维造成的综合结果。”全国工商联汽车经销商商会副会长、 新能源 汽车委员会会长李金勇向证券时报记者表示， 新能源 汽车市场渗透率超过50%，就意味着燃油车的市场份额在急剧下滑，那些代理燃油车品牌的经销商自然会过剩。

　　公开数据显示，今年7月，国内乘用车市场中， 新能源 汽车零售销量为87.8万辆，同比增长36.9%；燃油车零售销量为84万辆，同比下降26%。 新能源 乘用车国内零售渗透率达51.1%，月度零售销量第壹次超过燃油乘用车，成为市场主导力量。

　　李金勇称，在市场结构剧烈变化的同时，汽车厂家还在依赖固有的惯性思维，不断加码销量任务。

　　“十年前，燃油车市场是增量市场，汽车经销商也经历了稳赚的黄金十年。在这种环境下，汽车厂商具备绝对的话语权，强势压库、搭售，制定高目标回扣政策等，长期绑架经销商。尽管产业上下游的关系严重失衡，但多数经销商仍然在高回报的引诱下默许了厂商的种种强势行为。”李金勇表示，在整个市场都很卷的环境下，车企仍不做出任何改变，固守过往的思维，就会造成大批经销商关店、退网。

　　转道 新能源 成趋势

　　汽车经销商集体陷入危情时刻，是行业巨变造成的连锁反应，也是 新能源 汽车规模化发展引发的一定冲击。

　　对于那些因经营不善而被迫关店，还有那些主动退网的经销商，前路在哪里？很多业内人士给出的定论是一致的，即转向代理 新能源 汽车品牌。

　　“我是被动转型的。”苏州广成苏迪 新能源 汽车销售服务有限公司的投资人、董事陶海斌告诉证券时报记者，几年前他还是东风雷诺的经销商，但由于东风雷诺在2020年宣布完全退出中国市场，造成不得不另谋前途。

　　陶海斌说，当时有许多燃油车品牌找到他，包含 东风汽车 集团内部也希望他能继续代理集团内的其它品牌，但他都拒绝了。

　　“我那时就在想，不能再去做燃油车的梦了。”陶海斌表示，在抉择的艰辛时刻，他最真实的思路是：要么完全离开汽车经销行业，要继续做就要代理强势的 新能源 品牌。

　　其实，代理 新能源 汽车品牌的选项其实不多，毕竟造车新势力普遍都采取了直营模式。基于多重考虑，陶海斌选择加入 比亚迪 的经销网络，花费了两年时间才正式拿到经销资格。

　　像陶海斌一样转道 新能源 的汽车经销商有很多。郎学红分析，多数汽车经销商门店的建筑构造是有局限的，假如不继续做汽车销售服务，也很难转做其它用途。因此，多数退网的经销商都在考虑代理新品牌。

　　“燃油车里面还在盈利的经销商凤毛麟角，那些退网的经销商想要进入新网络也很难。代理 新能源 品牌又只能选择头部的几家企业，好比 比亚迪 、华为系等。”郎学红向记者透露，大部分经销商已经认识到 新能源 是大势所趋，但现在能进入渠道的机会比较有限， 比亚迪 等品牌也在谨慎筛选，一些规模较小的经销商甚至都没有资格申请入网。

　　显然，要想转道 新能源 也其实不是易事。其实，即便转型代理了 新能源 汽车品牌，也其实不意味着进入了“保险箱”。

　　李金勇指出，以一辆售价约十万元的 新能源 汽车为例，其正确的毛利区间应该在8%~10%，但其实其毛利只有2%~3%。再叠加上 新能源 汽车保有量低、车龄短、售后业务不陈规模等原因，使得大部分 新能源 汽车经销商也面临盈利难的困境。

　　“代理头部 新能源 汽车品牌，其实也是喜忧参半。虽然开脱了燃油车市场萎缩的危机，可是 新能源 汽车品牌也在激烈地进行价格战，使得我们的生意越来越难做，盈利空间非常有限。”

　　一位 新能源 汽车品牌的经销商投资人向记者证实了上述情况，并表示 新能源 汽车还没有进入产能过剩阶段，如此乱序地进行价格战，对于产业长期发展是伤害，呼吁监管职能部门能加强治理，引导市场良性竞争。

　　直营与经销将并行

　　在汽车经销商出现关店、退网潮之际，许多人开始将目光聚焦在汽车经销模式的反面，即直营模式，认为直营模式会进一步替代经销模式。

　　对于上述两种模式的优劣，行业内持续讨论不休。目前，除了造车新势力普遍采取了直营模式，也有很多传统车企孵化的新品牌，诸如岚图、极氪、埃安等采用了直营模式。

　　直营模式直面消费者，服务周到、定价透明，更利于厂家了解消费者的切实需求，维系客户关系。但反之，直营模式耗资巨大，资金和人员投入远高于经销模式，给车企造成的担子更重，风险更高。

　　而经销模式虽然阻隔了车企与消费者的直接触达，却也为车企增加一道屏障，大大减轻了资金投入。某汽车经销商集团的投资人认为，较之于直营模式，汽车经销商对本地的情景更了解，资源更丰富。

　　在采访进程中，多位业内人士向证券时报记者强调，当前汽车经销商的危机，其实不意味着是这种模式本身出现了问题，也绝不意味着直营会全面替代经销模式。

　　李金勇认为，经销商模式非常适用于汽车行业，直营模式并没有从本质改变汽车销售，只不过是其投资人由之前的自然投资人变为汽车厂家。

　　“试想，如果 比亚迪 这样的汽车厂家采取直营模式，企业要承担巨大的危险和资金压力。”李金勇判断，车企采取哪种经销模式，与自身的发展规模有关。

　　作为资深的汽车经销商投资人，陶海斌给出了他我的判断，“100万辆是个门槛”。陶海斌认为，当车企的年销量低于100万辆时，企业可以选择直销或两种模式并行，可是当年销量超过100万辆时，企业自身的精力和资源会分身乏术，务必依赖经销模式。

　　全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树向证券时报记者表示，直营模式不是万能的，在全世界范围内，汽车行业普遍采取了经销模式。且对照其它行业，平台经济的力量是在越来越壮大的。因此，当前汽车经销商需要进行优化、调整，以解决自身面临的危机，长远来看，汽车经销模式还有自己的发展空间。

　　求变还需多方协力

　　汽车经销模式不会被直营所替代，基本上已经成为现在行业内的共识。可是面对眼下的阵痛，汽车经销商到底该如何转型，如何攻克难关？

　　李金勇认为，汽车经销商承担的压力，需要车企进行疏解。对于燃油车企业而言，需要回归理性，制定正确的销售目标，而不是一味地压库存；对于 新能源 企业而言，甭管是车企本身还是经销商，都需要树立战略思维，短时间内彼此可能都不会挣钱，但随着规模的扩大， 新能源 汽车的成本会降低，进而进入良性发展的轨道。

　　郎学红也认为，车企有必要为经销商减负。“例如说，车企已经对产品进行了降价，但仍然要求经销商根据新车指导价进货，这就是很不合乎情理的要求。”郎学红表示，除了同步下调进车价格外，建议车企明确回扣政策，模糊多变的回扣政策，也会加剧双方矛盾。

　　其实，经销商倒闭对于车企而言，有百害而无一利。不仅会损伤品牌形象，也会给售后服务造成挑战。基于这方面的考量，车企也有必要为经销商的生存提供更多保障。

　　近期，已经有宝马等豪华品牌做出示范。今年7月，宝马中国宣布，下半年宝马将支持经销商稳扎稳打，退出价格战，进一步施行“降量保价”政策，以应对价格战引发的经销商门店亏损。

　　对于宝马的做法，业界给出的评价普遍是正面的。李金勇认为，车企不能固守此前的老目标，而是要认清现实，以理性的态度去平衡自身的目标规划，才能实现可持续发展。

　　换言之，出清那些竞争力较弱的经销商，对于市场的良性发展也是有益的。

　　而对于经销商本身而言，求变不能只依靠监管职能部门、行业协会、车企的推动，还需要自身发力。

　　近期，已经有多家汽车经销商集团在主动缩减新车销售门店，而加大对售后维修的布局，最明显的变化便是积极扩张了钣喷中心的建设。

　　从中升集团（00881.HK）、永达汽车（03669.HK）公布的财务报表中可以看出，当新车销售业务利润见底时，涵盖钣喷、汽车美容、清洗养护、改色等细分模块的售后业务已成为经销商的收益主赛道。

　　李金勇分析，中国拥有4亿多辆的汽车保有量，即便新车的燃油车市场在下降，但现存的保有量仍然是巨大的。经销商聚焦售后领域，可以实现可持续的发展，不会存在太大风险。

　　郎学红认为，除了可以在售后方面做文章，二手车市场也是经销商们可以探索的重要领域。目前经销商在二手车市场的布局还显现空白状态，短板明显。建议有能力的经销商也可以商酌多布局一些二手车业务。