8月22日，由21世纪经济报道新汽车研究院、中国汽车金融主办，海发宝诚融资租赁有限公司协办，以“新政下的汽车融资租赁”为主题的2024中国汽车金融闭门研讨会（上海站）成功举行。与会嘉宾重新政下汽车融资租赁的机会与挑战入手，就银行系融资租赁公司、厂商系融资租赁公司、第叁方融资租赁公司、汽车金融公司在现今新政下的业务探索和业务转型进行交流，并就汽车融资租赁的生态圈缔造和各机构之间的协同合作进行深度探讨。

　　近年来，当各大银行与汽车金融公司正面交锋车贷市场时，针对融资租赁和汽车融资租赁的政策在层层递进，大监管格局逐步成型，中国融资租赁市场开始进入转型期。

　　2023年，国家金融监管总局出台《关于进一步做好金融租赁公司监管工作的公告》和《关于增进金融租赁公司规范经营和合规管理的公告》，继续强化监管的同时，重点鼓励和支持直租业务，限制和规范售后回租业务，并提出2024年新增业务中售后回租业务占比相比2023年前三季度要下降15个百分点，力争在2026年实现年度新增直租业务占比很多于50%的目标。受此影响，过去以汽车售后回租为主的融资租赁公司开始向直租转型。

　　这时，2023年7月国家金融监管总局1号令发布的《汽车金融公司管理办法》，允许汽车金融公司开展售后回租模式的融资租赁业务，在汽车金融领域激烈竞争和银行降维打击下，汽车金融公司势必抢占售后回租业务的市场份额，这也会压缩融资租赁公司回租业务的生存空间。

易鑫集团副总裁郭纯

　　易鑫集团副总裁郭纯在分享“易鑫集团汽车融资租赁业务探索与思考”时指出，“在这个时代环境下，甭管是银行还是金租，都纷纷涌入汽车金融领域，使得原本激烈的市场竞争更加‘卷’了。”随着监管政策的调整和市场竞争的加剧，融资租赁业务的优势逐渐被削弱。例如，之前行业能够通过零元首付、低首付等策略吸引客户，但现在这些优势已经不再明显。同时，直租业务虽然被视为融资租赁业务的发展方向，但在实际操作中面临着诸多困难。“尽管如此，我们仍然看好融资租赁业务的未来前景。我们认为，通过联合租赁等创新模式，易鑫能够与其它融资租赁公司实现资源共享、优势互补，从而共同推动这一业务的发展。”据郭纯介绍，目前，易鑫已经做了一点有益的尝试，例如与沃尔沃思享驾、保时捷等主机厂系的融资租赁公司开展联合租赁业务，获得了明显的效果。

车咖院开创人黄成伟

　　关于汽车直租行业影响发展的原因，车咖院开创人黄成伟表示，真正制约汽车直租发展的，是外部环境和内部因素的交织。“从外部环境来看，政策法规、客户观念、销售环境和金融环境的变化对汽车直租发生了长远影响。”然而，外部环境的改善其实不能完全解决行业发展的困境。“当前，行业观念固化、专业能力不足和企业体制限制是制约汽车直租发展的三大内部原因。”黄成伟也指出了破局之道：转变行业观念，树立正确的直租理念；提升专业能力，强化风险控制和人才培养；突破体制限制，寻求多元化合作模式。

一汽租赁有限公司市场总监蔡峥虓

　　在厂商系金融的融资租赁业务探索方面，一汽租赁有限公司市场总监蔡峥虓以一汽金融为例进行了分享。“我们通过信贷和租赁两个板块的有机组合，为集团销售提供有力支撑，其实不断深挖用车、后市场等场景，拓展业务领域。其中，租赁业务主打不同化，帮助主机厂解决销售问题，覆盖购车、用车、供应链等多个场景。”

汽车金融大全APP、靠谱金服开创人匡志成

　　在融资租赁产品创新中，以租代购产品作为一种创新且灵活的购车方式，凭借较低的准入门槛，被更多消费者青睐。但在过去几年，许多公司在以租代购领域折戟沉沙，究其原因，除了专业性问题外，更关键的是市场阶段性的问题。“以‘弹个车’为例，其早期的快速崛起正是得益于抓住了市场机遇，但随后由于客户群体错配等诸多问题，业务逐渐陷入水火倒悬之中。”汽车金融大全APP、靠谱金服开创人匡志成在进行“以租代购产品的渠道现状”分享时指出，随同着时间的推进，市场环境发生了深刻变化，也为以租代购造成了新的发展机遇。以租代购的收益模式也日益清晰。“通过正确的定价和风险控制，以租代购公司可以实现稳定的 利润。同时，随着规模的扩大和成本的降低，其盈利能力还将进一步提高。”

　　在讨论环节，与会嘉宾就以下问题进行了深入讨论：售后回租、以租代购、直租产品如何找到各自的目标群体？当下开展直租业务主要的困难和障碍是啥？如何通过融资租赁产品缔造汽车服务生态圈？

　　黄成伟首先对以租代购和直租进行了区分：“融资租赁包含直租、回租等等很多种类型，以租代购包含直租、租赁+买卖、登记后的赊销、保存所有权的买卖等等，至少包含四种以上的形式，所以以租代购和直租这两者是部分重合的关系。”他认为，直租形式的目标客户群体是下沉群体，“从监管的 势头来看，国家会把纯金融的业务都逐渐让银行、金融公司去做。租赁做什么？就是干直租，你去解决下沉市场那几亿人贷款没有办法覆盖的群体。”

海发宝诚融资租赁有限公司汽车金融事业部销售管理部总监李鹏

　　要如何找到各自的目标群体？在海发宝诚融资租赁有限公司汽车金融事业部销售管理部总监李鹏看来，售后回租目标客群由于流动资金紧张且对成本较为敏感，因此，他们通常选择还款周期较长，且可跨区的产品；以租代购目标客群更重视残值控制、优质服务和相对较低租金。

福建乐淘汽车销售服务有限公司总经理张进

　　福建乐淘汽车销售服务有限公司总经理张进从一线业务经理获客的视角分享了寻找以租代购目标客户的经验：“我们获客方式中排第壹的是同行介绍，约占总获客量的90%。从去年开始我们逐步开始用新媒体的形式拓客，即做直播或进行线上线索的购买，以减少高额的同行佣金。”

深圳易普惠科技有限公司联合开创人安大强

　　在深圳易普惠科技有限公司联合开创人安大强看来，金融机构拓展业务要么是直营，要么发展sp，“但最终还是要回到真实的场景中，这也是为啥会出现给车商超高回扣的现状，sp只是服务机构。”安大强进一步补充道：“现在提到以租代购第壹想到的就是做黑户，做瑕疵户，但其实以租代购的业务还可以做最好的顾客，通过产品的创新引导，在国外市场中，客户可以以车价1%的月租价格体验全新车辆，这才是以租代购的原本模样。”

21世纪新汽车研究院副院长、《中国汽车金融》主编王丹妮

　　21世纪新汽车研究院副院长、《中国汽车金融》主编王丹妮对此表示认同，她补充道，在国外，直租的顾客群体应该包含两类，一类是新移民、留学生、无资产可抵押等无法办理信用贷款的人群，还有一类是资质不错的群体，他们选择直租是因为享受用车的便利（无须考虑购置税、保险、上牌等繁琐问题）和最后较贷款购车更为自由的决策权（所有权可转移与不转移）。“除了上面提到的下沉群体，我们现在还需要找到或培养这部分优质消费群体，和，我们的融资租赁公司要能够提供满足这部分消费群体的产品和服务，与银行、汽车金融公司形成不同化竞争。在欧美发达国家，每年有很大比例新车销售给租赁公司，租赁公司运营三四年后，这批来源可靠质量有保证的优质车源便进入二手车市场，租赁公司又通过采购新的车型满足客户的切实需求，加快了新车的销售。汽车融资租赁进入这样状态的时候，便能够缔造汽车服务生态圈。”

　　谈及当下开展直租业务主要的困难和障碍，李鹏表示主要是受客户的消费观念和消费偏好的影响。“从业务实践来看，多数消费者更倾向于直接购买并拥有车辆所有权，且对于融资租赁直租模式了解不深，也不敢轻易选择，使得直租业务在客户层面接受度不高。”

　　匡志成也持有相似观点：“我认为现阶段消费者更接受以租代购的买断型产品，相当于主要目的还是为了买车。用车只看重使用权的顾客群体（也就是适合直租产品的群体），根据我的判断来看，还没有到那个阶段。”

　　张进也进一步指出：“直租业务在运营进程中，还是存在一些困难与障碍的，包含：二手车的贬值，在客户违约收回车辆后，该车辆直接做专卖处置时会出现亏损的机率大增；承租人在使用车辆期间引发的违章、车辆故障、交通事故等情况，所引发的车辆额外成本，要比个人产权车辆高很多；承租人将车辆抵押给其它人，从而造成车辆无法取回等风险。”因此，直租业务在开展进程中，不仅要考虑客户的逾期率，更应该考虑车辆的保值率、车辆违章信息、车辆出险记录和车辆真实使用情况，这些都是影响直租业务盈利的重要标志。

　　郭纯也表示，我国的直租模式易鑫始终在关注，也始终在跟主机厂沟通，我们希望主机厂能够站出来把直租业务发展往前推一推。

合众 新能源 汽车股份有限公司金融事业部顶级副总监胡威

　　在合众 新能源 汽车股份有限公司金融事业部顶级副总监胡威看来，当前汽车金融市排场临多重挑战，市场参与者需不断调整自身定位。“以现有市场情况来看，实现渠道进一步下沉和展示自身产品的独特性，是开脱价格战的重要组成部分。然而开拓新市场、新产品需要时间和精力，不能简单地认为做好产品后投放市场就可以高枕无忧，因为随着市场下沉，客户需求变得越来越复杂。以直租产品为例，我们需要花费大量的时间和资源去开发和培养这个市场，并向客户明确直租产品的定义和造成的价值，才能够成功地被市场接受，各金融机构才能够进一步健康发展。”

思享驾融资租赁（上海）有限公司零售总监高源

　　思享驾融资租赁（上海）有限公司零售总监高源直言：“我们在思考直租业务，其实更多的是在把整个车辆从所有权到真正用车的体验方向探索。”高源进一步指出：“从主机厂的视角来讲，他希望深度地把客户绑定。在这个进程中假如你可以为客户提供更多的附加服务，包含售后保养、事故维修等等，可能会提升客户的品牌忠诚度，这是我们在探索的一个路径。当然，所有的更复杂的服务意味着背后有更高的成本。如果大家有一天想明白这事，愿意去投入，我相信这是直租向另外一个模式转变的一个比较好的起点。”