文/谢之迎江昱玢

　　浙江小镇跑出来的现制茶饮巨头，迈出上市第壹步。

　　新年首个工作日，古茗向港交所递交招股书。

　　开创人兼总裁王云安，是个85后“理工男”。材料专业身世的他，没有选择进工厂做技术，坦言“对创业这件事比较有激情”。

　　小小一杯果茶，王云安做成了大生意，一年卖出超12亿杯，GMV逾192亿元人民币。

　　截至2023年底，古茗已开出超9000家门店，仅次于蜜雪冰城。前三季度入账55.7亿元人民币，利润超10亿元人民币。

　　有趣的是，“雪王”转战港股，也在同日递表。

　　新茶饮冠亚军竞逐，奈雪之后，资本市场何时再饮奶茶，有点看头。

　　咫尺万店

　　13年前，王云安在家乡温岭大溪镇，开出了第壹家古茗。

　　大溪镇是典型的下沉市场。许多人对古茗的印象，就是“农村包围城市”的打法。

　　截至去年底，二线及以下城市的门店，占比近八成；有38%的门店，位于乡镇地区。

　　作为小镇青年的“快乐茶”，古茗直到今天仍未进驻北京、上海两大超一线城市。

　　古茗其实不是单纯打下沉市场。

　　“不会刻意避开高线城市，主要向供应链可覆盖的范畴扩张。”关于开店的理论，王云安接受《21CBR》记者专访时表示。

　　古茗采用地域加密的布店策略，稳步扩张门店网络。

　　单一省份的门店超过500家，王称之为“关键规模”，以此为基础，向周围省份铺展开。

　　大本营浙江率先达标，已经有超2000家门店。邻近的福建和江西，市场份额也达到了45%以上。

　　截至去年底，达到关键规模的省份已经有8个，贡献当年87%的GMV。

　　古茗的主要收入，靠向加盟商卖货品、设备，9001家门店中，直营店仅6家。

　　“我们和加盟商的利益，绑定很深。”靠加盟模式“狂飙”，王云安要让生意伙伴们挣钱。

　　他向记者举例，制定商品售价时，若门店没有利润，总部会适当调低自己的收益。

　　一次，有加盟商向总部反映，年底要备货又得交房租，手头现金紧张，能否介绍银行并帮他们担保。

　　“我就想，算了，不用担保了。加盟商年底的货款不用付了，等开年后有钱再付。”王云安回忆道。

　　截至去年9月末，开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。

　　招股书透露，古茗加盟商的单店经营利润达37.6万元人民币，利润率超20%。据灼识咨询报告，同期，中国大众现制茶饮店的平均单店经营利润率，仅10%-15%。

　　“古茗此时开启IPO进程，其中一个目的，也是为了给加盟商注入更多信心。”有餐饮行业人士向《21CBR》记者分析。

　　强化供应

　　茶饮竞争的尽头是供应链。

　　十年前，王云安着手部署自配送，建自有供应链和果园。

　　古茗现有21个仓库，总建筑面积超过20万平方，包含超4万立方米、可支持不一样的温度范围的冷库。

　　招股书称，古茗的冷链仓储和物流规模为业内最大，可向超97%的门店，提供两日一配的冷链配送服务。制作菜单中绝大部分饮品，可使用短保的鲜果、茗茶、鲜奶。

　　密集的门店网络中，超75%的店，位于仓库150公里范围内。仓到店的平均配送成本，约占GMV的0.9%，低于行业2%的平均水平。

　　王云安曾向记者介绍，浙江部分城市，已经实现一天一配。云南等相对偏远地区，也在提升配送频次。

　　他还带队自研智能化订配系统，“订货+定制物流方案”，一键式操作。

　　目的很实在。

　　“很多加盟店的店员是小姑娘，特别重的货物她们搬不动。古茗自有的物流可以送到加盟商指定的地点，而不是往门口一丢就走。”王云安说。

　　对于部分加盟商而言，一次进货太多，可能发生盘点不清的情景。

　　王云安考虑的是，如果增加配送频次，古茗的成本增加了，但加盟商仓库里堆的货变少了，他们更容易把货盘明白，也可以用更多的地方来营业挣钱。

　　“供应链是精细活，需要20年去坚持，一步步完善。”

　　去年前9个月，古茗推出了107款新品。快速迭代出新，保障质量稳定、口味一致，供应链成了公司的底气。

　　截至去年底，其小程序注册会员已达约9400万。其中，第四季度活跃会员超3600万。

　　新茶饮市场增速放缓，王云安告诉《21CBR》记者，他寄望于寻找第贰曲线，“不仅做现制茶饮，还想找些新品类的机会。”

　　熟客生意

　　王云安祖籍浙江台州，1986年诞生在云南，爸妈在县城做小百货生意。高中结业后，他进入浙江理工大学学化学，靠卖小商品赚到第壹桶金。

　　结业后回到老家，他和大学校友戚侠、高中好友阮修迪，捣鼓起创业。

　　“当时简单认为，三四线城市奶茶味道不好，开奶茶店或许有空间。”

　　头两年生意不好，王云安尝试宣传广告、改善服务，甚至在店里卖啤酒和食品，收效甚微。

　　归根结柢是口味欠安，他组建产品研发队伍，不停试喝、改进，甚至用三轮车支起流动摊，请邻居和路人试饮。

　　团队坚持了4年，开始采用名优茶叶制作产品，赶上奶盖茶的热潮，转机出现了。

　　门店规模持续扩大，门店数破百用了3年，2017年开到1000家。

　　三四线城市人口有限，做熟客生意，要想做大，主要看复购率，王云安考虑的是“每天一杯喝不腻”。

　　“与其不同，不如更好——同样的价钱，我们味道更好；同样的味道，我们的价钱更优。”

　　王云安总结出一个定价经验，“中饭的一半价格”。古茗主打15元左右价格带，“这个价格带，复购率是最高的。”

　　去年，古茗平均季度复购率达53%，而国内现制茶饮店品牌的复购率均值，低于30%。

　　王云安得到资本青睐。

　　天眼查显示，成立直到今天，古茗拿下两轮融资，相隔时间仅半年，引入包含红杉、美团龙珠等明星机构。

　　据招股书透露，美团龙珠持股8%，投资额约4.05亿元；红杉以约2.09亿元人民币，拿下古茗4%股份。由此估算，彼时，公司估值已超过50亿元人民币。

　　王云安持股43.21%，为公司第壹大股东。联合开创人戚侠、阮修迪二人，分别持股19.78%和13.74%。

　　2022年，中国现制茶饮市场GMV已超2100亿元人民币。

　　新年伊始，身处千亿红海的王云安，率先吹响上市“冲锋号”，掌舵这艘茶饮巨舰，开得更快些。