临近年底，对于基金行业的渠道销售而言，今年的年终总结不好写。

　　Wind数据显示，截至11月24日，中证主动偏股型基金指数从年初的（932055.CSI）1650.5点一路振荡下跌到1491.02点，下跌幅度超10.7%。而沪深300指数（000300.CSI）今年以来的 利润率为-8.01%。说白了，大部分主动偏股型基金今年的 利润率是跑输沪深300大盘表现的。

　　受此影响，今年又是基金发行小年。Wind数据显示，截至11月23日，今年共有1065只新基金成立，而2019年-2022年过去四年间，每年新建立的基金数量分别是1088只、1527只、2013只、1548只。

　　存续老基金仍在浮亏，新获批的产品接连不断，银行理财经理、渠道销售等身处一线的员工，成了夹心饼干，抱怨频繁。而销售吐槽基金难卖的背后，仍是为行业过去3年快速扩张积攒下的定 时炸弹买单。

　　渠道经理发文疑问某公募

　　目前，某渠事理财经理写的名为《六问泉果基金》的文章在业内刷屏。在文中，该理财经理质问公募，“当初信誓旦旦给我们保证，说基金经理能力圈多样，现在看持仓八成都是 新能源 。事到如今，是否该给我们一个合理的解释？”

　　2022年10月份，文中所指的该知名基金经理掌舵新发的产品重磅推出，仅一天时间就卖到了99.07亿元人民币，成为年度罕见的大爆款。但一年过去，截至11月23日，基金A份额成立以来回报率为-21.44%。

　　发行时的炙手可热，和惨淡的业绩形成鲜明对照，这也让一线的销售如芒刺背。

　　“我有个客户，买了500万，我真的内心觉得好愧疚。”广州某私人银行理财经理白女士告诉界面新闻记者，这位客户在她这里做了全家的资产配置，“他是在顺德做家居配件的，受疫情冲击这两年生意不好，说想要赎回来，可是还没到三年开放期，我也确实没有办法，只能逢年过节给他争取一些高档次的礼品，来表达我的歉疚。”白女士表示。

　　图：某银行理财经理发送的新基金推介资料来源：受访者

　　其实，对于自己要卖的产品，到底成色如何？大部分一线的理财经理并没有“透视镜”。在每周的“重点推荐”中，他们要卖的产品和亮点已经在宣传资料中明文列出，只需要动动手指转发给客户即可。

　　“我做渠道销售的那两年，刚好是零售大年，那时候卖基金是真的好轻松啊，群里发一发资料，接几个咨询电话，统一做一做路演，哐哐出大单。不过到现在听说几个客户都亏了几百万，还是有点难受，毕竟他亏的钱我这辈子也赚不到。”一位公募的渠道销售告诉界面新闻记者，他最近我们时常在想，自己工作的意义在哪里。

　　“很多前辈都说入行这么长 的时间，的确没有像这两年这么难熬。个人努力能获得的逾额收益在市场系统性的 势头下一文不值。”一位新入行的银行一线员工对记者说，她每月都完不成基金销售任务，下班后统一听培训、开会已经是常态，“培训开会，我没意见，关键是我真的卖不出去。”

　　为了完成销售任务，自购或让家人帮助购买，这种行为被销售们笑称为“轻生”。“刚刚结募的那个‘固收+’，确实没办法，我爸我妈各买了两万块，算我的业绩。”某股份制银行的理财经理小徐对记者说。

　　佣金和规模的“双赢”

　　“公募行业在2020-2022年，经历了爆发式的增长。如今，整个行业都在还过去三年的债。最先被反噬的，就是渠道。”某基金评论人士表示。

　　中国证券基金业协会的数据显示，2020年1月份，公募基金仅有5724只，总规模为13.77万亿元人民币。而到了2022年6月底，公募基金的数量飙升至10010只，总规模也达到了26.79万亿元人民币。在短短的两年半时间里，基金数量和规模都翻了近一倍。

　　自2022年7月份起，公募基金的规模踟蹰不前，徘徊在26-27万亿之间。直到今年7月份，公募基金数量达到11039只，总规模为28.8万亿元人民币，创下历史新高。

　　最新公布的9月份行业数据显示，公募基金数量为11221只，总规模却跌回了27.48万亿元人民币。

　　表：自2020年以来公募基金数量、规模明细来源：中基协界面新闻整理

　　“中证2000、科创100、浮动费率...这些重磅新产品不停获批，每周都有新的关键推荐产品要卖。”某大行理财经理告诉界面新闻记者，新产品卖不出去，客户的钱还在之前的产品里亏着，要么就是“赎旧买新”，要么就是机构购买或公募自购，保发行。

　　对于银行、券商等销售渠道而言，“重磅新产品”的优先级是最高的，在档期内要集中全力卖某一只产品。

　　“对于公募而言，新产品要想进入基金池，然后成为渠道的‘重点推荐’，要求非常特别高。要么是和公募合作独家定制的产品，要么就会对公募、基金经理、业绩、舆情等各个层面进行考核，有些渠道还会对基金经理进行访谈，最后才能确定是否成为重点推荐。”某头部券商基金评价部门人士表示。

　　“我们对渠道肯定是看保有规模，规模大意味着销售能力强，卖的多。强势的大行是按市场行情把返佣喊到最高，看我们能否接受，我们腰部公募没啥议价权。”某管理规模在千亿左右的公募人士对记者说。

　　2022年10月1日，中国证券监督管理委员会发布《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》（以下简称《管理办法》）及其配套规则正式实施，其中明确规定公募基金的尾随佣金不能高于50%的上限。《管理办法》明确，对向个人投资者销售所形成的的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不能高于50%；对向非个人投资者销售所形成的的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比例不能高于30%。

　　界面新闻记者了解到，目前尾佣比例与渠道的保有规模、基金产品有关。保有规模高的代销机构（好比头部银行、券商）等话语权也较强，而自身渠道能力较弱的基金公司，被收取的尾佣比例也更高。

　　投顾之路，道阻且长

　　市场行情好的时候一哄而上，行情差的时候完全躺平。如何解决投资时间周期和基金销售的困扰？在接受采访时，多位业内人士都提到了基金投顾。

　　2019年10月，基金投顾业务试点正式开启。4年后，《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求建议稿）》（以下简称《征求建议稿》）发布，标志着投顾业务有望逐渐从试点转入常规，投顾业务的发展，从萌芽期正式进入成长期。

　　从管理规模来看，国内投顾业务发展目前尚处于起步阶段。据中国证券监督管理委员会披露的数据，自2019年10月启动试点以来，截至2023年3月底，共有60家机构并入试点，服务资产规模1464亿元人民币，客户总数524万户。

　　《征求建议稿》中指出，投顾机构只有在全面了解客户情况的条件下，才能够提供有针对性的服务，在了解客户情况前，不得展示基金组合策略，在实施匹配前，不得展示历史业绩；并且强调应当建立健全客户回访机制，明确客户回访程序、内容和要求，通过定期、不定期回访了解业务运行情况和服务效果。

　　易方达基金副总裁陈彤表示，监管层看到了当前业务发展当中部分存在的重投轻顾倾向和投顾服务产品化等个别情况。这些与投顾业务“服务”的本质和最初发展业务的初衷有相应的偏差，因此加强了对“顾”的指导，引导市场机构坚定业务的初心和根源。

　　陈彤表示，易方达目前在申请销售子公司，后续将以该子公司为交易通道开展投顾业务，同时也将持续重点招聘顾问团队。“另外，我们十分重视全面的开发和金融科技的应用，金融科技在提升顾问人员的服务效率方面，可以施展巨大的作用，我们对此布满信心”。

　　广发基金总经理王凡表示，作为普惠金融的代表，公募行业与千家万户的美好生活心心相印，要把基金的长期良好业绩转化为投资人的获得感，投资顾问是重要的一环。另外，投顾也是推进投资端改革、引导中长期资金入市的重要抓手。

　　王凡称，投顾有助于增进资管产品业绩转化为投资者账户收益，提升投资获得感。产品收益、投资者行为是影响获得感的两个关键环节，产品收益是投资者回报的条件，而资金进出节奏、资产配置安排等投资者行为，则影响着产品收益向投资者回报的转化效率。这就要求在打磨资产管理技术的条件上，务必深入财富管理领域，帮助投资者解决配置、选基、择时等一大堆问题。